Маркетинговая стратегия может сделать новый продукт лидером рынка или свести на нет все планы и мечты. На чем стоит сосредоточиться маркетологу стартапа, рассказал сооснователь и бизнес-лидер стартапа TripMyDream Андрей Буренок
Прежде чем выбирать маркетинговую стратегию, нужно сформулировать ответы на два вопроса: «что продаем?» и «кому продаем?». Первый вопрос поможет определить уникальное торговое предложение, второй — создать аватар целевой аудитории.
Социальные сети
Если целевая аудитория продукта — молодая и активная, направляйте значительную часть бюджета на социальные сети. Это эффективный инструмент для построения лояльности к бренду и продукту. Но возьмите на заметку: это не место для продаж.
В 2014 году наш проект был только в разработке, но мы все же решили создать группу в Facebook. И к тому времени, когда продукт был запущен, количество подписчиков перевалило за 50 тысяч, а сейчас — больше 100 тысяч.
«Content is king» — именно эта фраза стала нашей главной стратегией на 2 года. Мы публиковали полезные материалы: как купить авиабилеты дешевле, лайфхаки об отпуске в разных странах, удивительные места, которые стоит посетить. Facebook-страница проекта стала inspiration-площадкой для путешественников. Это хорошее подспорье для молодого бизнеса.
Привлечение партнеров
Начинающему бизнесу тяжело привлечь внимание большой аудитории без рекомендаций и поддержки сильных брендов. Найдите партнера, чьи услуги вы бы могли дополнить или предложить его клиентам дополнительные возможности.
Отличным примером такого сотрудничества является украинский сервис Skidka.ua с крупными магазинами бытовой техники. Если продукт настолько уникален, что готовых площадок для продажи нет, можно предложить сотрудничество конкретным компаниям, с которыми у вас похожая аудитория: они могут порекомендовать клиентам ваши услуги со скидкой.
Еще один вариант — партнерские программы, при которых партнеры ищут для вас клиентов через собственные сайты, а вы делитесь долей от продаж этим покупателям.
Коммуникации со СМИ и лидерами мнений
Люди черпают информацию из газет и онлайн-порталов. Несколько позитивных отзывов от редакции или полезных комментариев основателя в статье привлекут потенциальную аудиторию.
Работайте над своим имиджем в медиа. Если позиционируете себя как специалиста в определенной сфере, то и доверие к продукту будет выше. Многие издания готовы опубликовать предложенный материал: аналитическую статью, колонку или обзор.
Не ограничивайтесь печатной прессой и интернет-изданиями. Можно поучаствовать в роли гостя в телешоу или выступить экспертом в радиопередаче. Кроме того, поработайте с локальными лидерами мнений, предложите им протестировать продукт.
Секрет в том, чтобы не расхваливать собственный проект, а думать, какая информация принесет пользу аудитории. Я в прошлом году делился на радио практическим опытом путешествий с детьми — в качестве папы-путешественника и основателя тревел-стартапа.
Имидж-стратегия
Не забывайте о связях с общественностью через собственные площадки. Грамотная PR-стратегия повысит уровень узнавания бренда, доверие и лояльность клиентов.
Оцените уникальность контента таких компаний, как «Столовая № 100» и «Кубаньжелдормаш», набирающих по 300 лайков и 20 репостов под каждой публикацией. Эти проекты рассказывают о своей работе в простой и доступной форме, исключительно для того, чтобы выстроить диалог с аудиторией. Душевные тексты привлекали читателей, проекты набирали популярность.
У меня нет данных о том, что эти компании ощутили приток новых клиентов после публикаций в «Медузе» и «Ленте.ру» или после сотен репостов, но узнаваемый стиль ведения социальных сетей стал их визитной карточкой.
Если вам удастся выстроить диалог с пользователем и сформировать пул лояльных читателей, то считайте, что половина дела сделана: вы познакомитесь с аудиторией ближе и получите «покупателей на крючке», так называемые отложенные продажи.
Нетворкинг
В целях маркетинга можно использовать и собственные знакомства. На ранних этапах почти все предприниматели продвигают продукт, рассказывая о нем друзьям, которые и становятся первыми клиентами. Дальше — больше.
Связь нетворкинга с продвижением продукта — двусторонний процесс. Чем больше растет проект, тем шире ваша сеть контактов, а чем шире сеть контактов, тем большему количеству людей вы можете рассказать о продукте.
Для нетворкинга советую использовать любые возможности. Выступайте на конференциях, принимайте участие в конкурсах. Такие активности не только помогут привлечь инвестиции, но и дадут возможность заинтересовать продуктом новую аудиторию. Когда мы взяли тревел-номинацию на Seedstars Summit 2016, ко мне в друзья в Facebook начали сотнями добавляться новые люди. Многие из них позже присоединились к странице проекта, стали клиентами, рассказали о нас своим друзьям.
Маркетинг — важная составляющая любого бизнеса, без правильного подхода к продажам даже лучшие идеи остаются нереализованными или быстро проваливаются. Чтобы проект был успешен, советую четко определиться с целями и использовать все доступные инструменты.
