Меня зовут Виктор Тамберг, и я бизнес-консультант. Нет, я не из тех «бизнес-консультантов», что учат «инфобизнесу», «увеличить продажи в 100 раз за 10 дней» или «мотивируют» со сцены. Моя работа менее заметна, а мое имя известно в основном узким профессионалам. Моя работа это скрупулезное исследование рынка, мотивации потребителя и разработка решений, которые приводят к росту продаж того или иного товара или услуги через какие-либо изменения технологий, упаковки или рекламы. Как правило, в тех категориях, что уже давно существуют на рынке. И смею заверить, это очень сложные и дорогостоящие задачи – улучшить то, что казалось бы, улучшать уже некуда – шоколадные конфеты или торговый формат, например.
И конечно же, я не мог не столкнуться со стартапами и инновационной сферой вообще, как в силу того, что это и модная и перспективная тема, так и в силу личного интереса к высоким технологиям и тенденциям в развитии человеческой цивилизации. И вот здесь все грустно. Очень грустно. Нет, технический уровень наших разработчиков и стартаперов вполне высок, но проблема – она в другом поле. Стартап это в первую очередь бизнес. С бизнес-культурой в нашей стране вообще не все хорошо, но с бизнес-культурой стартапов – вообще никак. А бизнес-культура это не абстрактное понятие, это суть подхода к работе на любом рынке. И сталкиваясь с тем или иным стартапом, с горечью понимаешь, что у этого бизнеса шансы будут только в том случае, если им займется кто-то другой. Так как стартаперы банально мешают развиваться собственному бизнесу. Причин тут много – и отсутствие хоть какой-то маркетинговой базы, и чрезмерная самонадеянность, и банальное незнание того, как действовать на сложном рынке (а простых рынков уже не осталось).
Однако, это одна сторона медали. Другая сторона- деньги на все эти стартаперские радости. Кому-то повезет, и он найдет инвестора. А тот, быть может, интегрирует стартап в свою компанию и эти проблемы как-то рассосутся сами собой. Но заинтересовать инвестора дано не всем, и тут у нас есть совершенно волшебное явление – коллективное финансирование, краудфандинг. Плюсы краудфандинга сложно переоценить – теперь не нужно унижаться перед «большими дядями», не нужно писать унылые бизнес-планы. Каждая смелая идея получила свой шанс воплотиться. Но проблемы здесь не исчезают, а наоборот, проявляются с новой силой: чтобы собрать достаточное количество средств через краудфандинг, нужно уговорить не одного инвестора, а тысячи! А значит нужно свою идею очень грамотно подать и привлекательно «упаковать». А во вторых, если вам это удалось, то возникает фактор личной ответственности. По сути, обмануть тысячи людей, которые вам поверили и дали денег, а вы ничего не сделали по причине «ну не шмогла» – дело неблаговидное. Роль репутации в интернете будет расти. В общем, мы опять приходим к необходимости учиться делать бизнес на сложном рынке новых товаров и изначально думать об удовлетворении не только потребителей, но и сотен, а может и тысяч соинвесторов.
Мне хочется в рамках этой статьи раскрыть суть некоторых важных подходов, которые помогут работать тем, кто хочет, чтобы его идеи увидели свет, и быть может, покорили мир. Особенно, если вы намерены заинтересовать людей через краудфандинг.
Технократия VS психология
За редким исключением, инновационные начинания в нашей стране страдают общей бедой – они чересчур техногенны. Огромное внимание уделяется технологическим аспектам, и это конечно, правильно. Но у этого явления есть и обратная сторона – никто особо не думает, а как и по какой цене этот продукт попадет к тому, кто будет его использовать. Как потребитель его найдет, как поймет что данный продукт ему нужен, почему он захочет его купить? Не говоря уже о том, что этот продукт должен удовлетворить покупателя и тот, преисполненный радости должен посоветовать его купить своим знакомым, и заготовить деньги на покупку новой версии. Практически каждый стартапер или разработчик в ВУЗе или ином «бизнес-инкубаторе» априорно убежден, что уж его разработка всем жизненно необходима, и весь мир затаив дыхание ждет появления этой новинки, чтобы купить миллионным тиражом. Скорее всего не ждет. И не купит. А даже если ждет, то лучше не тешить себя иллюзиями. Из новых товаров и брендов на рынке проваливаются 95%. И это только те товары и услуги, которые смогли пройти долгий путь от идеи до серийного производства. А сколько не доходит до этой стадии – никто и не считал.
Надо сказать, что это вообще проблема мировая, на условном Западе дела обстоят чуть лучше, но проблема в общей сложности сохраняется. Разработчики и бизнесмены живут, руководствуясь своей интуицией, а это достаточно слабый инструмент. Многие технические инновации подаются потребителю или инвестору «as is», по принципу «выгоды придумайте сами». И с таким подходом, большого рынка не будет. А четкий анализ назначения, эргономики и прочих нюансов способно «взорвать» рынок не менее, чем революционная технология, а подчас – даже сильнее. За примером далеко ходить не надо – первый Apple IPhone не имел в себе существенной технологической новизны, но имел новизну с точки зрения дизайна, эргономики, юзабилити. И можно вспомнить, как именитые эксперты рынка (на секундочку – главы Microsoft и Palm)в один голос говорили: «у Айфона нет ни единого шанса занять долю рынка».
Безусловно, Стив Джобс был гением. Человеком, который глубоко чувствовал невысказанные желания потребителя. И только это, по сути, и обеспечило прорыв Apple на рынке, тогда как технологическая составляющая у большинства проектов компании не являла собой пример революции. Впрочем, глупо призывать «стать как Джобс», но важность взгляда со стороны потребителя сложно переоценить. Особенно, когда он идет в комплексе с серьезным технологическим бэкграундом. Тогда шансы создать нечто выдающееся, что основательно встряхнет рынок, серьезно вырастают. Если же вы хотите использовать краудфандинг, то с этого вообще надо начинать, так как по сути «продажи» начинаются еще задолго до реализации проекта. И для этого нужно ответить на самый важный вопрос – а нужна ли ваша идея, продукт, сервис вообще? Для кого и для чего он нужен? Ответ на этот вопрос мы дали в этом видео.
Видео1. Оцениваем идею
Легко ли улучшить непонятное?
Чем дальше в лес, тем толще партизаны. Чем серьезнее подходим к процессу, тем больше тонких мест. Безусловно, если вы придумали и разработали нечто невероятное, что ждет все человечество, то об улучшении, оптимизации продукта думать не нужно: первое лекарство от СПИДа или нечто подобное, раскупят миллионным тиражом и так. Но, очень часто, инновационный продукт не подразумевает подобную революцию. И если потребителя он не заинтересует, продукт провалится на рынке. А если не провалится, то первый же последователь сможет улучшить продукт и захватить рынок, выдавив с него того, кто все начал. То есть, даже инновационный продукт, аналогов которому рынок уже не знал, должен выходить на рынок в оптимальном, «готовом» виде, а не как «полуфабрикат», который нужно долго «доводить до ума».
Если же мы говорим о краудфандинге, то глупо надеяться, что тысячи людей заинтересуются просто смелой идеей. Эти людям нужна хорошо «упакованная» и очень понятная идея. Достаточно посмотреть на примеры удач или неудач кампаний по поиску коллективного финансирования. Успех сопутствует не только смелым идеям, но хорошо проработанным, всесторонне продуманным идеям. И здесь есть чему поучиться.
Конечно, существуют методы «доработки» и улучшения идеи перед ее выводом на рынок. Но у этих методов все та же проблема – они позволяют улучшить технологическую часть, но неспособны оптимизировать потребительские аспекты. Говорят об этом многие, например достаточно известна такая концепция как Lean Startup (калька с концепции «бережливого производства», Lean Manufacturing, использующейся в промышленности). Но подобные методы позволяют улучшить то, что и так понятно. Если же продукт не имеет аналогов, его не с чем сравнить, а следовательно непонятно и то, какие его качества и характеристики стоит улучшать, а какие нет. Опрашивать потребителей бессмысленно – они ничего не скажут. Остается только моделировать поведение потребителя самостоятельно, концептуализировав идею, поняв какое место эта идея займет в жизни и в сознании потребителя. И исходя из этого, уже действовать дальше. Понимание позиционирования и всего, что следует из позиционирования – функционала, эргономики, дизайна и прочих нюансов, должно присутствовать уже на этапе разработки прототипа. В противном случае, у нас опять окажется непонятное и несимпатичное устройство, которых так много на всевозможных мероприятиях по инновациям и стартапам.
Видео 2. Концептуализируем идею
«Высокое качество» это не то, о чем вы думаете.
Ок, допустим, вы прошли все описанные сложности и избежали «подводных камней». На выходе у вас уже есть действительно проработанный прототип, который, казалось бы, не стыдно предъявить рынку, будь то рынок потенциального потребителя или инвестора. Понятный для потребителя продукт – уже само по себе большое достижение. Но и этого недостаточно. Ошибочно считать, что потребитель с нетерпением ждет ваш продукт. Потребитель ленив, избегает нового, предпочитает проверенные решения и может не отреагировать даже на, что способно реально улучшить его жизнь. Чтобы преодолеть эту инерцию людей, продукт нужно очень хорошо «упаковать», заявить о нем, как о лучшем, безальтернативном решении. И здесь тоже не так все просто. Но если вы намерены выйти на рынок потребительских продуктов, где уже присутствуют пусть более слабые, но гораздо более «проработанные» товары и услуги, без этой привлекательной «упаковки» вам не обойтись. С краудфандингом «та же песня» – все любят стильные, красивые, качественные работы. Подчас, это важнее технической начинки, и прикольная «обертка» может значить больше технологий. Везде – все те же люди, которым с одной стороны глубоко на вас наплевать, а с другой стороны, они всегда готовы вам помочь, если им самим это будет интересно.
Видео 3. Оптимизируем продукт
Маркетинг – альфа и омега бизнеса
Логически, этот пункт должен идти после того, как продукт «вылизан» и сверкает всеми гранями. Но на практике, этот пункт надо иметь в виду под номером «0». Именно благодаря ему, я в самом начале сказал о том, что стартаперы – «никакие» бизнесмены. Реальный бизнес привык жить и работать по законам маркетинга, они обязательно идут «фоном» для любой деятельности на рынке. Стартаперам законы рынка, как правило, неведомы. В итоге, при возможной всей технической продвинутости их разработок, их шансы на успех невелики.
С одной стороны, маркетинг это достаточно просто, если не вдаваться в тонкости (которые начинающим бизнесменам и не нужны). Маркетинг часто называют «концентрированным здравым смыслом», и это так. Но с другой стороны, без этого «здравого смысла», работать не получится. Мы не раз сталкивались с тем, что стартаперы пытаются вести себя как крупные корпорации, определяя для себя сразу несколько направлений работы. Мы и роботов делаем, и детей обучаем, и решения разрабатываем, и программирование преподаем, еще и крестиком вышиваем, если попросят. И когда они слышат, что подобный «бег во все стороны» их никуда не приведет, они еще и обижаются.
При чем тут маркетинг? Для работы на рынке с одним единственным продуктом, требуется провести целый ряд мероприятий, на которые еще и стоит иметь ресурсы. Когда маркетингового подхода нет в голове, то действительно, кажется, что развивать 5 направлений одновременно – проще простого. Когда же о маркетинге помнят, то становится понятно – даже работа с одним направлением требует много сил и других ресурсов. И разбрасываться нельзя. Нужно расставлять приоритеты. Маркетинг же помогает это сделать. Он нужным образом структурирует мозги, тем самым увеличивая шансы на успех любого начинания. Стартаперу не обязательно глубоко вникать в маркетинг, но база в этой области- очень поможет. Как минимум тем, что избавит от ненужных иллюзий.
Видео 4. Строим систему маркетинга
Как покорить мир?
Покорить мир не очень легко, но возможно. Особенно если к техническому гению (которым, хочется верить, обладают многие стартаперы) добавить еще и понимание психологии потребителя. Конечно, мало кто на этапе поиска инвестиций думает о завоевании мировых рынков. Но, как гласит ирландская пословица, «цельтесь в небо, и быть может, попадете в крышу сарая». И если вы ставите перед собой амбициозные цели, то кто знает, может быть именно вы – будущий Стив Джобс или Элон Маск. Для умных и талантливых людей, которые понимают, что они хотят и как будут этого добиваться, преград не существует. И своим успехом вы скажете самое лучшее «спасибо» тем, кто помог вам на раннем этапе, поддержав вас деньгами через краудфандинг.
Автор: Виктор Тамберг
Консультационное бюро «Тамберг и Бадьин»
http://newbranding.ru
