Это случится снова и снова. Это случится с клиентом, который всегда платил, и с новым клиентом, который обещал платить, это случится с лучшим другом и членом семьи, если вы доверчиво на них трудитесь. Это произойдет с клиентом, который обожает ваше программное обеспечение, это произойдет с музыкантом, любящим ваше продюсирование, и с кафешкой, которая хочет, чтобы вы расписали их долбанную стену.
О, все они появятся однажды с арсеналом отговорок, чтобы не платить вам. Может, вы опоздали с ежемесячным выставлением счета, будь он проклят, и это противоречит политике их компании и бла-бла-бла. Или, возможно, у них неприятности. Не могут дозвониться до менеджера, ваш счет куда-то запропастился, банк не провел транзакцию. Ах да, вы наверняка выслали им неточные данные, и потребуется еще около недели, чтобы разобраться.
Не важно, какую еще чепуху они наговорят, не важно, сколько раз они попросят о доверии – вас кинули! Шансы, что вам заплатят, отвратительно малы. И даже если вам заплатят, это произойдет после нескольких месяцев «танцев». К черту! Из-за этого мне пришлось закрыть мою первую маркетинговую компанию. Я до сих пор просыпаюсь в холодном поту после снов о погоне за моими деньгами.
Фриланс и предпринимательство должны приносить кэш. Вот и все! Как же быть? Как заставить людей вам платить?
1. Говорите о деньгах, говорите о них прямо
Когда кто-то хочет получить услугу, продукт (скажем, ПО, в которое вы вбухали кучу ресурсов), говорите о деньгах. Как можно раньше подчеркните стоимость своей работы и доходчиво объясните, что без денег ничего не произойдет. Вы не поверите, но люди охотно пойдут на ваши условия, если сразу четко их озвучить.
Это не значит, что вам нужно быть грубым упрямцем. Просто будьте прямым и честным. Такую инфу как цена нельзя откладывать на потом. Озвученный гонорар задаст тон дальнейших переговоров. И да, общайтесь уверенно, обсуждайте денежные вопросы, не отступайте. Вы достойны вознаграждения за свой труд, не стесняйтесь сообщать об этом вслух.
2. Требуйте предоплату
Переговоры удались? Бьюсь об заклад, что да. Они хотят, чтобы вы приступали немедленно. Им не терпится увидеть результат. Они думают, проект будет фантастическим. Они выплатят всю сумму по окончании работ. Все верно?
Нет!
Им придется заплатить половину сейчас и половину, когда вы закончите. Это не обсуждается. Они должны почувствовать свои инвестиции в то, что вы делаете. Или у них не будет никакой мотивации способствовать вашим усилиям. Иначе вы рискуете оказаться с пустыми карманами после месяцев усердного труда. Всегда берите аванс и даже пальцем не шевелите, пока не получите его.
3. Страховка
Тягостная, но необходимая вещь. Не начинайте бизнес и не предлагайте свои услуги, пока не подстрахуете себя. Ваши варианты: — Кредитка, баланс которой не уничтожен покупкой компьютерной сумки из леопардовой кожи. — Спонсор, готовый спасти вашу задницу в случае перебоев оплаты от клиентов. — Жизнеспособный сберегательный счет.
Вы можете придумать что-то еще, но так или иначе, у вас должен быть план Б. Счета должны быть оплачены, а персонал доволен. Если перечисленные способы недоступны вам, нет ничего зазорного в постоянной подработке на 1-2 дня в неделю. Оправданная стратегия.
4. Наймите мерзавца
Каждой фирме он нужен. Такой человек, которого не волнует завязывание дружбы и не смущают косые взгляды. Вы сможете рассчитывать на него, когда понадобится надавить на клиента. Его не смутит подобная задача.
Сам я поручаю такое молодому юристу с твердым характером. Она компетентна, вежлива, но тверда. Я называю ее Шериф. Такой подчиненный уладит деликатные моменты, а вы останетесь милым. Но всегда будьте в курсе всех коммуникаций. Степень давления вашего Шерифа и его подход к клиенту должны быть под вашим пристальным контролем.
5. Развивайте профессионализм
Не ведите дела с клиентами в чатах и мессенджерах. Не ограничивайтесь телефонными разговорами. Используйте е-мейлы, подписывайте контракты и соглашения, высылайте выгодные предложения. Поведение «на расслабоне», отпускание шуточек с клиентом – плохая стратегия. Поведение с клиентом должно быть профессиональным и уместным.
6. Храните все документы
Я серьезно. Все до единого! Каждый е-мейл, квитанцию, журнал звонков. Любая информация должна быть так же доступна вам как ваше ухо. Вы всегда сможете доказать, что, когда и кем было сказано. А еще это обеспечит мониторинг финансовой ситуации с любым клиентом.
Но не сильно мудрите с этим. Сканируйте документы, сохраняйте их в Dropbox, OneNote, Evernote, Google Drive или где-то еще и систематизируйте их для удобного поиска. Все.
7. Никаких исключений! Ни для друзей, ни для родственников.
Платить должны все. И все соблюдают ваши правила. Если вы сделаете одно исключение, потом вы сделаете еще сотню. Это закон. Не важно, что они предлагают и какими отговорками сыплют, не уходите без своих денег. Однажды я полтора года добивался оплаты счета на 300$. Свои деньги я получил, а эту историю рассказываю каждому клиенту. Это помогает им понять степень моей настойчивости.
8. Правильное ПО
Ведение бизнеса в электронной таблице – неудачная идея. Используйте надежное ПО бухгалтерского учета, все денежные операции будут автоматизированы и наглядны. Или у клиента будет шикарный шанс избежать оплаты. А уж потерянных е-мейлов, проблемных родственников, больных животных у них хватит для оправданий. Не оставляйте им никаких лазеек.
Это бизнес, это не игра. Так что относитесь ко всему серьезно, и никто не уйдет от вас, не заплатив. В конце рабочего дня вы должны по-прежнему крепко стоять на ногах. Дадите слабину – обанкротитесь. Закроете фирму и будете оглядываться назад, сожалея о своей идиотской мягкости. Не важно, фрилансер ли вы в 3D дизайне или предприниматель в мире программного обеспечения, забирайте свои деньги. Если с этим сложности, у меня для вас новость. Это не ваша работа. Это ваше хобби. Вы делаете это ради долбанных наличных. Разве нет?
