3 главных секрета ведения жестких переговоров

 

Первый секрет — подготовка

 

Для начала оцените сильные и слабые стороны, свои и вашего противника. Чем ваша компания интересна потенциальному заказчику (возможно, вы поставляете уникальный товар и такой комплекс услуг, который он не найдет в другом месте), и чем он может надавить на вас (например, скидкой, которую ему пообещали ваши конкуренты). Продумайте пессимистичный и оптимистичный вариант развития событий. При этом пессимистичный вариант предполагает, что сделка вам все равно выгодна (пусть в меньшей мере, чем в оптимистичном варианте).

 

Теперь вы знаете границу ваших уступок, отступать за которую не имеет смысла.

 

 

Второй секрет — выбор стратегии

 

В зависимости от оценки вашего противника, вы можете избрать стратегию защиты или стратегию наступления. Стратегия защиты обычно применяется, если вы чувствуете, что собеседник может вас «задавить» — своим авторитетом, харизмой, опытом, положением. В этом случае у вас должны быть по пунктам прописаны самые крайние значения ключевых показателей сделки, ниже которых вы в любом случае не имеет права опускаться. Стратегия наступления используется, если ваш собеседник слишком эмоционален, вспыльчив, неопытен, способен потерять контроль над ситуацией. Любая ошибка вашего оппонента — возможность для вас отстоять свои интересы.

 

 

 

Третий секрет — тактические уловки

 

Важно потренироваться, освоить и вовремя применять некоторые психологические приемы:

 

• Если противник говорит на повышенных тонах, а то и вовсе переходит на крик, важно замедлить темп и снизить градус переговоров: начинайте медленно и размеренно дышать (это поможет сохранить спокойствие), делайте паузы после каждой реплики собеседника.

 

• Если вас пытаются загрузить избыточной информацией, чтобы выбить у вас почву из под ног, то главное — не торопиться. Делайте вид, что вы подробнейшим образом записываете, все что вам говорит собеседник (это даст вам время сосредоточиться, а ваш оппонент поневоле будет думать, не сболтнул ли он лишнего).

 

• Если заметили, что ваш собеседник пытается вами манипулировать, используйте прием «возвратного вопроса», спросите: «А что вы сами думаете по этому поводу?»

 

• Если вас пытаются оскорбить, и вы чувствуете, что противник нашел ваше слабое место, чтобы не поддаться панике — диссоциируйтесь: представьте, что вы «вышли из себя» и смотрите на ситуацию как бы со стороны, например, с потолка или дальнего угла офиса. В этот момент ваши эмоции придут в уравновешенное состояние.

 

И, разумеется, любым переговорам поможет, если ваш собеседник будет считать вас «своим». В начале сложных переговоров полезно поговорить на нейтральные темы: о погоде, о пробках, о футболе, о хобби и увлечениях собеседника. Для этого вы должны предварительно провести разведку и собрать всю нужную информацию.

 

 

 

Автор: Екатерина Уколова, Создатель и генеральный директор консалтинговой компании «OY-li»

 

 

 

Теги:

ТОБІ СПОДОБАЄТЬСЯ

«Креативна Європа» організовує відкритий воркшоп «Міжнародна мобільність для митців»

Національне бюро програми ЄС «Креативна Європа» в Україні, яка фінансує дану програму мобільності, 25 лютого проведе безкоштовний онлайн-воркшоп «Міжнародна мобільність ...

Google запустив новий проєкт «Навчайтеся разом з Google Arts & Culture» для школярів, вчителів та батьків

Google запускає новий проєкт «Навчайтеся разом з Google Arts & Culture». Мета проєкту — допомогти вчителям, учням та їхнім батькам ...

Останній випуск Twój Weekend: «Каннські Леви» представили чи не найдивнішу платформу для соціальної кампанії

Агенція YMLY&R Poland у своїй кампанії на підтримку гендерної рівності звернулися до всієї країни з, мабуть, найнезвичнішої платформи для такої комунікації.

Трансформації та можливості: бліц спікерів онлайн-марафону NO LIMITS: transformACTION 2021 (оновлено)

Новий освітній український проєкт LIFTA.SPACE анонсував безкоштовний онлайн-марафон NO LIMITS: transformACTION 2021, який відбудеться 15-21 лютого 2021. Ключова тема івенту — трансформації як ...

Creative Digest CIAU. Випуск #026Creative Digest CIAU. Випуск #026

Creative Digest CIAU. Випуск #026

Історії створення відомих логотипів. Новий онлайн-курс для журналістів. Конкурс стипендій для відеоблогерів. Та добірка цікавих заходів лютого. Чао, креатори! З ...

5 речей, необхідних для народження інновацій

Ідеї є всюди, або 5 речей, необхідних для народження інновацій

Найкращі ідеї народжуються там, де люди найменше сподіваються їх знайти — вважає Емі Стентон, засновниця та керівниця PR-агенції Stanton & ...