Маркетолог і менеджери з продажу повинні працювати заодно: приклади і результати взаємодії

Відділ продажів і відділ маркетингу дуже часто змагаються між собою, що призводить до збитків і скорочення кадрів. Усе відбувається тому, що важливість взаємодії відділів завжди ставиться після всіх процесів отримання прибутку. Юлія Лазаренко, маркетингова директорка EJ-SPACE, розкриває три основні моменти, які потрібно врахувати в комунікації маркетологу і керівнику відділу продажів, для того, щоб збільшити грошовий потік.

Юлія Лазаренко, маркетингова директорка EJ-SPACE

«Заявки залишають якісь неадеквати, неможливо продавати».

«Ці менеджери з продажу зливають клієнтів і нормальний трафік».

Це уривок стандартної перепалки відділів продажів і маркетингу. І зустрічається таке мало не в кожній другій компанії, а особливо, якщо це малий бізнес. Найчастіше відділ продажів не розуміє, хто такі маркетологи, навіщо вони взагалі є, і думають, що це дармоїди, які просто малюють картинки для реклами.

Така ситуація небезпечна касовими розривами і постійним з’ясуванням, хто ж правий. І для того, щоб не втрачати дохід, дуже важливо налагодити зв’язок між маркетингом і продажами — вони повинні працювати заодно.

Для прикладу, розберемо вже успішну зараз компанію Tesla Ілона Маска.

У 2009 році в Франкфуртському автосалоні був показаний перший прототип Tesla Model S, після якого посипалася маса замовлень на автомобіль, але жодне з них в подальшому не конвертувалося в гроші. Так сталося саме тому, що всі зусилля вкладались у маркетинг і виробництво, залишаючи продажі в стороні. Комерційний відділ у Tesla не був підготовлений до показу і подальшого зростання попиту на машини. Щоб вийти з цієї ситуації, Ілон Маск перекваліфікував близько 500 своїх співробітників, включаючи дизайнерів, у менеджерів з продажу. Тільки завдяки швидкій реакції і перестановці кадрів компанія змогла вийти з кризи. (З книги Ешлі Венса «Ілон Маск. Tesla, SpaceX і дорога в майбутнє»)

І цієї ситуації, в цілому, могло б і не статися, якби комерційному відділу приділялася належна увага і взаємодія з боку маркетингу і власника бізнесу в тому числі.

Що ж важливо у взаємодії:

1. Маркетинговому відділу потрібно отримувати зворотний зв’язок від комерційного про якість і кількість клієнтів, які до них звертаються.

Для того, щоб визначити якість клієнта, повинен бути описаний портрет клієнта, який використовує в своїй роботі маркетолог при просуванні компанії, а менеджери з продажу для з’ясування, цільовий клієнт чи ні.

Ринок дуже швидко змінюється, тому і стратегія просування компанії повинна йти в ногу з трендами. Маркетологу необхідно бути швидше ракети і на льоту змінювати стратегію, якщо існуюча дала збій в прогнозованих результатах. 

Американська компанія Eight Sleep, яка займається розробкою і виробництвом «розумних матраців», зуміла в карантин вирости в продажах на 500% порівняно з минулим роком. До кризи у компанії була стратегія максимального вкладання коштів у рекламу, яка приводила їм клієнтів. Але дорогі матраци — не засіб першої необхідності в пандемію, особливо коли у продавця немає можливості продемонструвати товар вживу. Завдяки швидкій реакції Лорена Хааса, директора з інтегрованого маркетингу Eight Sleep, компанія не просто залишилася на плаву, а й багаторазово примножила виручку за рахунок зміни концепції просування бренду і впровадження такого інструменту комунікації з клієнтом, як електронна пошта.

Ближче до клієнта і ринку найчастіше відділ продажів і саме його співробітники повинні перші сприяти для маркетолога. 

Фото: Hiroshi Kimura / Unsplash

2. Відділу продажів потрібно регулярно отримувати інформацію від маркетолога про всі заплановані активності: запуск реклами, акційні пропозиції, рекламні майданчики, що використовуються.

Попереджений — значить, озброєний. Менеджер, який володіє інформацією, має на 30% більше можливостей укласти з клієнтом угоду.

Дослідження, проведене інноваторами в області контент-маркетингу HubSpot, показало, що компанії, в яких робота відділу маркетингу і продажів має високий рівень якості взаємодії, показують кращі показники ефективності, порівняно з іншими стратегіями.

Відповідно, підвищений відсоток ймовірності укладання угоди тягне за собою більш високий прогноз по прибутку.

3. Конверсії відділу продажів, джерела звернень клієнтів, кількість і сума покупок — це ті інструменти, які повинні прямувати з відділу продажів у відділ маркетингу та навпаки.

Продавці дають факт, на підставі чого маркетолог може будувати прогноз на майбутній період. Ці дані можна і потрібно використовувати в наскрізній аналітиці, для оцінки ROI і ефективності маркетингових кампаній.

Адже спочатку клієнт бачить продукт, ім’я та позиціонування компанії і після чого вже з допомогою менеджера приймає рішення про покупку.

Менеджер точніше опише маркетологу поведінку покупця, яка змінюється, в залежності від умов ринку, по відношенню до продукту і його позиції.

В умовах COVID-19 покупці масово переходять в онлайн — це безпечніше і швидше. Опитування, проведене UNCTAD і Netcomm Suisse eCommerce Association, показує, що покупки в інтернеті зросли на 6-10%, в той час як витрати покупців знизилися. Це говорить про те, що покупець прагне вибирати або більш дешевий продукт, або в меншій кількості, а від деяких продуктів і зовсім відмовляється.

В умовах COVID-19 покупці масово переходять в онлайн — це безпечніше і швидше.
Фото: Ali Yahya / Unsplash

Маючи інформацію про поведінкові чинники, маркетолог може вплинути на стратегію компанії та адаптувати її під нинішню поведінку покупців. Саме тому ланцюжок комунікації продавців і маркетолога необхідно підтримувати.

І найважливіше — не можна об’єднувати в одну посаду керівника відділу маркетингу і керівника відділу продажів, тому що будуть або «погані малюнки для реклами», або «погані папірці для продажів».

Перший націлений на стратегію, яка буде працювати в довгостроковій перспективі, а це значить, що продажів «тут і зараз» не буде. А другий, навпаки, використовує максимум у короткий термін, і тоді ваші продажі будуть не прогнозовані і непостійні. 

Завдання маркетолога полягає в тому, щоб привабити клієнта продуктом, брендом, а керівника відділу продажів — зробити так, щоб клієнт купив, силами своїх підлеглих.

Якщо коротко про відмінності, то маркетолог визначає, як можна продати, а менеджери з продажу реалізують це на практиці. 

Тому ці дві посади, два відділи взаємодоповнювані. Побудувавши правильну комунікацію, ви можете підвищити якість і кількість продажів.


Фото на головній: Harli Marten / Unsplash

Більше інсайтів, трендів, досліджень та аналітики — за цим посиланням.

Теги:

ТОБІ СПОДОБАЄТЬСЯ

Бренд Ojo de Tigre відкидає рекламні кліше у іронічній розмові режисера та клієнта

Режисер дещо змінив концепцію ролика для Ojo de Tigre, перетворивши усі рекламні кліше на комічний діалог, за ходом якого глядачам цікавіше спостерігати.

Аудиторія Facebook пішла на спад у шести обласних центрах України: дослідження plusone

За останні півроку у шести обласних центрах кількість користувачів Facebook зменшилась, але соцмережа продовжує активно рости завдяки невеликим містам. На ...

1920x1080 Creativity cover

Як зрозуміти сучасного українця, щоб комунікувати з ним під час пандемії? Нейроаналіз, трендвотчінг, аналітика даних

Зміни і потрясіння 2020 року вплинули на те, як люди реагують на інформацію, якого тону очікують від комунікації організацій та ...

Саморобні блокбастери наводять аргумент на користь банків

Нещодавно глядачі, які зібралися переглянути фільм у Westpac Open Air, могли бачити ось такі три ролики, кожен з яких цілком заслуговує на великий екран.

Хліба й видовищ! Євген Уткін про сучасний інфопростір, штучний інтелект і повернення до цінностей

Медіа Сreativity.ua виступило ексклюзивним інфопартнером конференції «Інформоперація Різдво», яку ініціювала Рада інформбезпеки та кіберзахисту, і публікує тези деяких виступів спікерів. ...

«Довго й нещасливо»: страхова компанія переінакшила віршик про Хитуна-Бовтуна

Partners Life планує анімувати ряд класичних дитячих віршиків, починаючи з Хитуна-Бовтуна, і перетворити їх на історії про фінансово хиткі ситуації.