Первый секрет — подготовка
Для начала оцените сильные и слабые стороны, свои и вашего противника. Чем ваша компания интересна потенциальному заказчику (возможно, вы поставляете уникальный товар и такой комплекс услуг, который он не найдет в другом месте), и чем он может надавить на вас (например, скидкой, которую ему пообещали ваши конкуренты). Продумайте пессимистичный и оптимистичный вариант развития событий. При этом пессимистичный вариант предполагает, что сделка вам все равно выгодна (пусть в меньшей мере, чем в оптимистичном варианте).
Теперь вы знаете границу ваших уступок, отступать за которую не имеет смысла.
Второй секрет — выбор стратегии
В зависимости от оценки вашего противника, вы можете избрать стратегию защиты или стратегию наступления. Стратегия защиты обычно применяется, если вы чувствуете, что собеседник может вас «задавить» — своим авторитетом, харизмой, опытом, положением. В этом случае у вас должны быть по пунктам прописаны самые крайние значения ключевых показателей сделки, ниже которых вы в любом случае не имеет права опускаться. Стратегия наступления используется, если ваш собеседник слишком эмоционален, вспыльчив, неопытен, способен потерять контроль над ситуацией. Любая ошибка вашего оппонента — возможность для вас отстоять свои интересы.
Третий секрет — тактические уловки
Важно потренироваться, освоить и вовремя применять некоторые психологические приемы:
• Если противник говорит на повышенных тонах, а то и вовсе переходит на крик, важно замедлить темп и снизить градус переговоров: начинайте медленно и размеренно дышать (это поможет сохранить спокойствие), делайте паузы после каждой реплики собеседника.
• Если вас пытаются загрузить избыточной информацией, чтобы выбить у вас почву из под ног, то главное — не торопиться. Делайте вид, что вы подробнейшим образом записываете, все что вам говорит собеседник (это даст вам время сосредоточиться, а ваш оппонент поневоле будет думать, не сболтнул ли он лишнего).
• Если заметили, что ваш собеседник пытается вами манипулировать, используйте прием «возвратного вопроса», спросите: «А что вы сами думаете по этому поводу?»
• Если вас пытаются оскорбить, и вы чувствуете, что противник нашел ваше слабое место, чтобы не поддаться панике — диссоциируйтесь: представьте, что вы «вышли из себя» и смотрите на ситуацию как бы со стороны, например, с потолка или дальнего угла офиса. В этот момент ваши эмоции придут в уравновешенное состояние.
И, разумеется, любым переговорам поможет, если ваш собеседник будет считать вас «своим». В начале сложных переговоров полезно поговорить на нейтральные темы: о погоде, о пробках, о футболе, о хобби и увлечениях собеседника. Для этого вы должны предварительно провести разведку и собрать всю нужную информацию.
Автор: Екатерина Уколова, Создатель и генеральный директор консалтинговой компании «OY-li»
