1. Не определен выбор стран.
Руководители, как правило, думают о зарубежных рынках в неопределенном региональном плане. (Например: “Мы перемещаем наш рынок в Азию”; “Мы хотели бы удвоить наш рост в Европе”), но это упрощение оказывается проблематичным. Спросите людей, что они подразумевают под “Европой”, и вы получите весьма различные ответы: Западную Европу, Европейский Союз и так далее. Маркетологи должны помнить, что каждая страна имеет свои собственные законы, местные культурные нормы, формы валюты и оплаты и уникальную практику деловых отношений.
Важно разбить более широкие географические “рынки” и провести соответствующее местное исследование рынка. Также, много компаний при выходе на новые рынки, забывают про сильных местных конкурентов.
2. Не уделено должного внимания внутренним данным.
Разработка глобальной стратегии выхода на рынок требует более сложных и специализированных исследований рынка. В огромной вселенной данных, которые могут помочь вам выяснить, какие рынки являются лучшими для вас, опорными точками являются: 1) сколько предполагаемых возможностей доступно на этом рынке, 2) насколько легко для вашей компании заняться бизнесом на этом рынке и 3) какой успех у вас уже был на этом рынке.
3. Не адаптированы продажи и маркетинговые каналы.
Многие компании (особенно западные) считают, что они могут выйти на новые рынки, следуя той же программе, которая принесла им успех на родине.
Но различные рынки одобряют различные продажи и продающие подходы. Например, в странах, где в отношениях огромную роль играют культурные ценности, таких как Япония, продавая продукты и услуги через местных партнеров, можно добиться успеха быстрее, чем через прямые продажи. Важно выбрать тот метод продаж, который покажет лучший результат на определенном, нужном вам рынке.
4. Не адаптирована предлагаемая продукция
Слишком часто, компании пытаются запустить идентичные продукты на разных рынках, игнорируя тот факт, что они имеют дело с очень разными клиентами. Например, компания-разработчик программного обеспечения не преуспеет за границей, продавая тот же продукт, который она продает дома, если пользователи на новом рынке не настолько хорошо знакомы с определенными преимуществами. Вместо этого стоит начать с более легкой версии продукта и постепенно приучать людей к нему. Аналогично, более продвинутый рынок мог бы потребовать большего количества особенностей и обновлений, которые имеет продукт в настоящее время.
5. Отказ от местных команд.
Не бойтесь просить помощи, советов у местных компаний. Это чрезвычайно важно, потому что эти люди знают не только все тонкости ведения бизнеса в стране, они знают также и ваш бизнес.
6. Непродуманная глобальная логистика.
Маркетологи используют программное обеспечение, которое позволяет им публиковать контент на сайте, отправить по электронной почте сообщения и выполнять другие ключевые маркетинговые задачи. Но те же самые инструменты поддерживаются не на каждом рынке.
Маркетологи должны убедиться, что они гарантировано могут получать прибыль в странах, в которые компания хочет войти. Это означает, что нужно взять во внимание такие факторы как устойчивость местной валюты, языковые барьеры и временную разницу.
