Выпускница факультета «Менеджмент технологий и инноваций» индийского университета CEPT в Ахмедабаде Катак Мехта как никто другой понимала, что в Индии есть огромный потенциал для инноваций. Но во время учёбы и стажировок она поняла, что очень мало идей доходят до стадии реализации. Это подтолкнуло её к созданию собственного инновационного бизнеса, в основе которого будет лежать продукт.
Как и большинство женщин, Мехта сталкивалась с проблемой ручной стирки своей одежды. Со своим партнёром по бизнесу — голландцем Коэном Вермеером — она познакомилась через общего друга. Вермеер приехал в Индию после окончания университета в Роттердаме и увидел, как мучаются индийские женщины, стирая свою одежду.
В результате мозгового штурма за бесчисленным количеством чашек масала чая, Мехта и Вермееру пришла в голову идея Gentlewasher. Это должна была быть стиральная машина, которая будет идеально подходить для стирки чувствительных тканей, одежды с яркими рисунками и так далее. Но на создание аппарата у них ушло целых два года.
Создание прототипов
Основатели поговорили более чем с 500 женщинами, чтобы понять все аспекты проблемы. Выяснилось, что большинство стирает деликатные ткани вручную. К таким относились хлопок, шёлк, шифон, кашемир, лён, мех и другие материалы.
Затем они стали анализировать, как занимаются стиркой женщины с различным уровнем дохода, живущие в городах и в сельской местности.
Основываясь на этих наблюдениях, они начали работать над прототипом будущего продукта. В процессе проектирования им пришлось освоить гидромеханику, материаловедение, и узнать, как вращаются в стиральной машинке различные виды тканей.
Первый работающий прототип был обычным барабаном из мягкой стали и стеклопластика весом в 20 килограмм. Каждый день предпринимателям приходилось носить прототип по домам и ландроматам Ахмедабада, где люди тестировали новый автомат.
«Разработка продукта начинается с набора неизвестных переменных», — отмечает Мехта. Они сделали несколько различных вариантов, чтобы определить размеры барабана, форму устройства, размер отверстий и дизайн движка.
По её словам, первоначально было очень сложно убедить вендоров и поставщиков кастомизировать прототип — обычно они не выполняют единичные заказы. Даже если вендоры и соглашались на производство прототипа, то он был для них не приоритетной работой.
Итоговый аппарат, который существует сегодня, — это результат около двадцати различных версий прототипа и его доработок.
Производство
Производство итогового продукта оказалось не менее простой задачей, чем разработка аппарата. «Самое важное в любом производственном процессе — это изначально правильно определить формы для литья», — объясняет Вермеер. Для создания Gentlewasher необходимы были 12 больших и маленьких форм. На разработку форм ушло полгода, отмечает предприниматель.
Мехта отмечает, что изначально владельцы фабрик были были крайне удивлены тем, что переговоры от лица компании ведёт женщина и что она лично вникает в малейшие детали на производстве и общается с рабочими. Однако впоследствии они даже стали относиться с уважением к ней, за её желание вникнуть в каждую проблему, рассказывает предпринимательница.
Локальный маркетинг
Первые продажи устройств происходили благодаря сарафанному радио. Помимо этого, основатели старались ставить демо-версии Gentlewasher неподалёку от детских праздников, в спальных районах, в студенческих хостелах и так далее.
Также им удалось договориться о партнёрстве с одёжными магазинами и модными дизайнерами в Ахмедабаде. «Дизайнеры понимали, что им просто необходима Gentlewasher, и такие адвокаты бренда помогли развитию бизнеса», отмечает Мехта.
Продукт не только стал популярен в индийском Ахмедабаде, но и был включён в список товаров на Amazon Launchpad — в этом разделе можно купить разработки стартапов со всего мира.
Уроки
Спустя два года работы над продуктом и двадцать прототипов, Gentlewasher увидела свет как коммерческий продукт. Предприниматели вынесли из этого опыта три главных урока для начинающих бизнесменов, которые хотят создать с нуля своё устройство.
- Имеет смысл уделить достаточно времени прототипу. Это поможет создать правильный конечный продукт. Это также даст возможность для тестирования. Поскольку всегда существуют «узкие места», которых можно избежать, если иметь достаточное количество прототипов. При этом, первые прототипы можно делать из материалов, которые относительно просто обрабатывать: например, железо, мягкая сталь или стеклопластик.
- Важно найти правильного поставщика. Существует большая разница между владельцем завода и управляющим производством. Нужно потратить время на то, чтобы построить продуктивные отношения с вашим производителем и поставщиками.
- Управление временем и издержками — это ключевой момент для любого бизнеса, но он приобретает особое значение при производстве физических объектов. Здесь каждый пробный шаг стоит времени и денег. Поэтому, создание форм для литья может начаться только после того, как выработан финальный дизайн продукта.
Сложности
Производство физических устройств часто требует долго подготовительного периода – от появление концепции и создания прототипов до финального массового производства. В среднем, оно может занять от года до нескольких лет, замечает TechInAsia.
К тому же, производство устройств требует больших первоначальных затрат: компаниям приходится проводить дорогостоящие маркетинговые исследования, прежде чем запустить производственный процесс. Это прямо противоположно бизнес-модели ИТ-стартапов, которые могут с лёгкостью поменять свой продукт «на полпути», если что-то не получается — первоначальных инвестиций в проект почти нет. Для «физического» производства это сделать крайне трудно.
А производство небольшой партии устройств в Индии — отдельная проблема. Большинство поставщиков материалов не заинтересованы в небольших заказах, а большие объёмы — недоступны для большинства стартапов.
Глобализация позволила компаниям со всего мира заказывать необходимые материалы и комплектующие у тех поставщиков, которые согласны работать с небольшими закупками, и таких становится больше. Поскольку конкуренция усиливается, найти производства, которые взять на себя маленькие заказы, тоже проще. Производство стало, в целом, быстрее, доступнее и гораздо более масштабируемым.
Создавать производство физических продуктов гораздо более рискованно, чем разрабатывать программное обеспечение. Помимо того, что это затратно в плане финансов и времени, такой бизнес требует выносливости: каждый день приносит новые вызовы, и проблем становится тем больше, чем ближе ты приближаешься к финальной цели. Но именно это заставляло меня идти вперёд
Не случайно, известный венчурный инвестор Марк Андриссен говорил: «”Железо” — это тяжело».
Несмотря на то что Индия последние несколько лет считается страной стартапов, пока большинство из них представляют собой ПО или приложения. Продуктов, связанных с физическими устройствами, до сих пор лишь небольшой процент.
