И хотя, если вникать в детали, кейс как пример для подражания довольно спорный, в любом случае, история может оказаться полезной для многих начинающих предпринимателей. Предлагаем вам ее перевод (оригинал опубликован на TechCrunch).
Большинство основателей стартапов не считают себя мастерами переговоров и часто мучаются, пытаясь найти правильные слова в критические моменты. Такие случаи — отличная возможность поупражняться в одном из самых важных для продавца навыков: молчании.
Сложно хранить молчание во время переговоров, особенно учитывая нужный для этого уровень бесстрашия и дисциплины. Но, как оказалось, молчание — отличный «инструмент», и он сэкономил нашей компании $225 000.
Так почему все-таки молчание срабатывает? Если собеседник молчит, это создает социально неловкую ситуацию для другого, вынуждая того говорить дальше. В такие моменты другой, возможно, запнется и начнет говорить не по подготовленной канве, а озвучивать свои неструктурированные мысли.
Бинго.
Все, что вам нужно — оставаться безмолвным и дать ему договориться с собой, пока не наступит удобный момент. Именно так я смог сэкономить своей компании $225 000 в 10-минутном телефонном звонке.
Вот что произошло: команда основателей Close.io изначально делала совершенно другой продукт. Мы предлагали простой сервис, который давал пользователям подвязывать к аккаунту свою банковскую карту, чтобы мы могли округлять счета по транзакциям и отдавать «мелочь» на благотворительность. Для этого нам нужно было купить лицензию на уже существующую технологию. Мы подписали контракт с компанией-разработчиком на три года и на неимоверную сумму денег.
Нам казалось, что мы очень умные, так как выторговали у них специальные условия: первый год по контракту мы не платим практически ничего, второй — платим чуть больше, а третий — огромную сумму (около 90% от стоимости).
Нам казалось, после трех лет мы либо будем суперпопулярны и сможем заплатить, либо же обанкротимся, так что это будет уже неважно. Аккаунт-менеджер со стороны компании не обращал внимания на такие детали: ему ведь платили комиссию от суммы контракта, независимо от условий. Win-win.
Но год спустя мы полностью поменяли бизнес-модель. Мы уже не использовали их астрономически дорогую технологию и не могли себе позволить продолжать им платить. И мы изо всех сил пытались выбраться из контракта. Звонили, пытались пробиться через знакомых, ездили в офис, писали письма. Пробовали все средства, потому что оказались в отчаянном, безнадежном положении.
Наш аккаунт-менеджер повторял нам, что, мол, он и рад бы нам помочь, но злые парни из отдела финансов не позволяют ничего менять, так что придется платить полную сумму, чтобы разорвать контракт.
Ему было неинтересно помочь нам и я не виню его за это. В конце-концов мы вышли на одного из членов совета этой компании и убедили его выслать нашему аккаунту письмо и приказать помочь нам. Это привлекло его внимание.
На следующий день мой телефон зазвонил. «Привет, Стели, это Джон. Найдется время поговорить?». Я ответил: «Конечно, давай пообщаемся». Джон сказал что-то вроде: «Я бы действительно рад был вам помочь. Вы делаете стартап, выживаете как можете, а у меня слабость к предпринимателям. Я долго спорил с финансами и выбил для вас чудесные условия. Мне кажется, вам понравится. Только вслушайтесь, вместо $250 000 вам нужно будет заплатить всего $100 000″.
Только что у меня с плеч свалился камень весом в $150 000. Мне хотелось танцевать от счастья. И это был как раз подходящий момент, чтобы использовать самую мощную тактику переговоров. Молчанку.
Прошло несколько секунд и он продолжил: «Ну, Стели, ты же понимаешь, для нас и правда важно, чтобы наши бизнес-отношения оставались здоровыми и мне хотелось, чтобы вы знали (далее шло длинное «блаблабла»). Это на самом деле лучшее предложение, я и так душу вытряс из финансов. Надеюсь, ты поймешь».
23…22…21…20…19…
Он продолжил: «Понимаешь, есть еще одна вещь, которую мы можем сделать. Если отсрочить расторжение контракта до января следующего года, возможно, вам придется заплатить всего $25 000 или $50 000 вместо $100 000″.
Это был ноябрь. Подождать два месяца не составило бы проблемы.
«Январь. 25 000. Звучит неплохо», — ответил я.
Так все и случилось. Эти условия были намного лучше тех, на которые я мог расчитывать. Один телефонный звонок сэкономил нам $225 000. Я бы не смог добиться таких условий, если бы пытался торговаться. Все, что я сделал — заткнулся и дал слово другой стороне.
На данный момент это самые впечатляющие переговоры, в которых я участвовал. И скажу вам вот что: в девяти случаях из десяти рот на замке в подходящий момент срабатывает лучше, чем любые «умные» слова, которые придут вам на ум.
