Жести не можна розглядати ізольовано, оскільки один і той самий жест може мати кілька значень; інший у даний момент може взагалі нічого не означати; третій — бути обманним. Тому їх необхідно читати в системі, де кожен доповнює, уточнює, коригує інші.
Жести можуть відповідати або не відповідати словам людини, які вони супроводжують. Якщо відповідність є, вони підсилюють вербальну інформацію, а якщо її немає, орієнтуватися слід насамперед на них, оскільки їхня інформативність приблизно в п’ять разів вища, ніж у слів.
Окрім відповідності між словами і рухами тіла, необхідно враховувати ситуацію (наприклад, пози замерзлої, втомленої або критично налаштованої до співрозмовника людини практично однакові); стан здоров’я; професійні звички (піаніст, оберігаючи пальці, уникатиме міцного рукостискання); особливості одягу, який може обмежувати свободу рухів і пози.
Існує зворотний зв’язок між віком, соціальним становищем людини та її жестикуляцією. При збереженні попереднього значення з віком і зростанням статусу більше використовуються слова, знижується швидкість рухів, хоча водночас вони стають більш витонченими.
Оскільки підсвідомість людей працює автоматично, незалежно від них, жести можуть «видати з головою», тому, щоб приховати свої думки, доцільно:
- спеціально відпрацьовувати комплекс жестів, що надають правдоподібності сказаному;
- намагатися повністю виключити жестикуляцію під час контактів;
- дотримуватися дистанції щодо співрозмовника, щоб не було видно мікрожестів (рум’янець, зміна зіниць) і пози в цілому;
- ширше використовувати позитивні жести, що приваблюють інших, і за можливості позбуватися негативних.
Жестикуляція рукою
Перше, з чим стикаються люди при знайомстві, — рука партнера, простягнута для потиску. Вирізняють чотири види руки:
- квадратна; вважається, що її власник консервативний у поглядах, практичний, наполегливий і методичний у діях, енергійний, комунікабельний;
- видовжена рука зустрічається рідко; її власники характеризуються гармонійністю духовного і фізичного життя, розвиненим почуттям обов’язку, схильністю до розумової праці;
- овальна рука, позбавлена кутів і звужена до кінчиків пальців, зазвичай належить імпульсивним, непостійним, вразливим людям, ледачим, поверхневим, але прагнучим нових знань, завжди готовим допомогти;
- вузька рука властива, як вважається, холодним, егоцентричним людям із обмеженим кругозором, але цілеспрямованим.
Пальці на руках можуть бути довгими (більше 0,7 довжини долоні) або короткими. Вважається, що власники довгих пальців розсудливі, методичні, обережні, схильні до аналізу, розумової праці, але не здатні до узагальнень; люди з короткими пальцями, навпаки, імпульсивні, мають жвавий розум, уміють охопити ціле, але не можуть «копатися в дрібницях».
Гнучкість пальців свідчить про реалізм, здоровий глузд, відкритість до нового, хорошу адаптивність.
Про партнера чимало можуть сказати кінчики пальців: власники гострих — ідеалісти; конічних — імпульсивні, вразливі, інтуїтивні; квадратних — акуратні, постійні, педантичні; лопатоподібних — енергійні, винахідливі, ініціативні, поверхневі.
Як правило, повністю або частково відкриті долоні свідчать про чесність і відкритість людини. Більшість людей не може обманювати, тримаючи долоні відкритими, а якщо це відбувається, з’являються мікрожести, що свідчать про протилежне, тому, якщо кажуть неправду, долоні ховають за спину або в кишеню.
За допомогою жестів можна проявляти свою владу і командувати; так, відкрита вгору долоня в умовах субординації може сприйматися підлеглими як прохання; долоня, повернута вниз — як наказ; «вказівний перст» — як заборона.
При рукостисканні владність демонструється шляхом обхвату руки партнера і накривання її своєю зверху; простягання руки долонею вгору або притягнення руки партнера близько до себе означає відмову від ініціативи і ролі господаря становища; при рівноправному рукостисканні долоні розташовані перпендикулярно до підлоги. Агресивним, домінантним людям властиве міцне рукостискання.
Для нейтралізації владного партнера і повернення собі ініціативи необхідно максимально зблизитися з ним, зайняти позицію зліва, енергійно струснути простягнуту руку і привести її у вертикальне положення. Щоб завжди перебувати у вигідному становищі, доцільно заздалегідь відпрацьовувати цей комплекс рухів, враховуючи, що в момент простягання руки потрібно зробити крок лівою ногою.
Можна також покласти свою руку поверх руки партнера, обхопити його зап’ястя і різко струснути, а руку добре знайомої людини обхопити двома руками біля зап’ястя, ліктя або плеча. Зберегти дистанцію і захистити «особисту територію» допомагає потиск прямою, несогнутою рукою або потиск кінчиків пальців.
Серед менеджерів, бухгалтерів і юристів поширений так званий шпиль — складання пальців рук, що означає впевненість. При цьому «шпиль вгору» супроводжує виклад власної думки, а «шпиль вниз» — сприйняття чужої позиції. Цій категорії людей властиве також закладання рук за спину, що демонструє впевненість у собі і перевагу над іншими.
До жестів переваги належить також маніпулювання великими пальцями, які залишаються на поверхні при закладанні рук у кишені, за відвороти піджака або під пахви зі схрещуванням рук на грудях (останнє є вираженням негативного ставлення).
Піднесення руки до рота під час слухання свідчить про недовіру до партнера, а під час власної промови — про її нещирість.
Жести, що свідчать про внутрішнє бажання відгородитися від когось або чогось, — це почісування або потирання повіки, вуха, шиї, відтягування комірця.
Підпирання щоки долонею вважається жестом нудьги. Якщо рука стиснута в кулак, а вказівний палець упирається у скроню — це оціночна поза, що демонструє ввічливу зацікавленість. Про щирість останньої говорить рука під щокою, яка, однак, не слугує опорою для голови.
Коли вказівний палець спрямований вертикально до скроні, а великий підтримує підборіддя, людина негативно оцінює повідомлення; наближення вказівного пальця до повіки свідчить про посилення негативізму.
Погладжування підборіддя означає, що людина обдумує рішення; якщо при цьому вона гризе ручку, смокче люльку або сигарету, крутить дужки окулярів, вона перебуває в утрудненні, як вчинити; схрещування рук на грудях, закидання ноги за ногу або відкидання на спинку стільця говорить про те, що людина налаштована, швидше, негативно.
Постукування пальцями по столу або ногами під столом — жести нетерпіння; що швидші вони, то вище нетерпіння; для успішнішого спілкування людину необхідно чимось відволікти.
Жести захисту і нападу
Захисні бар’єри, створювані за допомогою рук, можуть бути неповними (захоплення висячої руки іншою, зігнутою в лікті, або зчеплення обох рук унизу) або витонченими (дотик до якогось предмета, наприклад, сумки, годинника, браслета, або утримання його обома руками, скажімо, келиха чи букета квітів). Але в будь-якому разі рука тримається поперек тіла.
Бар’єри створюються також за допомогою ніг, причому їх схрещування характеризує більш негативний настрій людини, ніж схрещування рук. Ноги перехрещуються не лише сидячи, а й стоячи. Якщо при цьому загальна поза напружена, і людина тримає схрещеними і руки, вона намагається відгородитися від незнайомої компанії. Але щойно люди починають почуватися зручніше, зближуються з іншими, ця поза змінюється на відкриту: руки розмикаються, а ноги розгортаються.
Оборонна поза може бути також виражена за допомогою зведених разом щиколоток. У чоловіків до цього додаються руки, стиснуті в кулаки на колінах або вчеплені в підлокітники, а у жінок — руки, паралельно лежачі на напружено зведених разом колінах, і нахилені в один бік гомілки.
Окрім рук і ніг, символами захисту можуть бути інші предмети, наприклад, спинка стільця, на який люди сідають «верхи». Більшість осіб, що займають таку позу, за натурою домінантні і прагнуть «захистити тили». Щоб подолати захист, потрібно сісти або встати впритул (збоку або за даною людиною), по можливості так, щоб вести розмову, дивлячись на людину зверху, або посадити її на стілець із підлокітниками.
Про оборонну позу свідчить і нахилена вниз голова. Таку людину потрібно змусити її підняти або повернути вбік, наприклад, повідомляючи щось цікаве. Нахил голови свідчитиме про пробудження інтересу і послаблення напруженості. Якщо людина продовжує тримати голову прямо і нерухомо або робити ледь помітні кивки, вона байдуже ставиться до того, що відбувається.
Іншими агресивними позами в положенні сидячи вважаються:
- пряма посадка; лікті або долоні лежать на стегнах; одна нога висунута вперед, інша розташована під стільцем;
- тулуб нахилений вперед; долоні на колінах або обхоплюють сидіння стільця; ноги в тому ж положенні.
На найбільшу агресивність вказують пози стоячи з руками, що лежать на стегнах або закладені за пояс (пальцями).
Зазвичай під час бесід підкреслюється рівне становище присутніх, але іноді доцільно підкреслити статус господаря. Для цього існує ряд способів:
- підвищити спинку крісла (стільця) або рівень сидіння для себе і знизити їх для гостя;
- використовувати обертові або пересувні стільці та крісла, що дозволяють відносно вільно переміщатися в просторі. Людина, позбавлена такої можливості, змушена жестикулювати і цим розкриває себе;
- відводити місце гостю не в особистій, а в соціальній зоні господаря, що знижує його статус;
- збільшити «свою» територію і зменшити територію гостя, відповідно розташувавши меблі.
Інші види жестів та їх значення
Окрім пози і рухів, багато про людину може сказати погляд, розмір зіниць, поведінка очей. У збуджених людей, наприклад, зіниці розширюються в 3-4 рази, а при поганому настрої — звужуються. Якщо при спілкуванні віч-на-віч людина дивиться в очі менш ніж 1/3 часу, вона щось приховує, а якщо більш ніж 2/3 — зацікавлена або налаштована вороже (відповідно зіниці будуть розширеними або звуженими).
Вважається, що нормальне спілкування вимагає приблизно протягом 70% часу розмови зустрічатися очима або дивитися на частину обличчя, обмежену очима, ротом і точкою над переніссям.
Для передачі зацікавленості або ворожості використовується погляд скоса; у першому випадку він супроводжується посмішкою, у другому — насупленими бровами. Прикриті повіки і відкинута поза виражають негативну реакцію або перевагу.
Щоб у процесі розмови контролювати погляд співрозмовника, потрібно спочатку спрямувати його на якийсь предмет, а потім перенести останній на рівень власних очей.
Ряд жестів прийнято відносити до категорії власницьких. Таким є, наприклад, дотик до того чи іншого об’єкта, а якщо це чужий об’єкт, то дотик означатиме виклик. Тому в гостях усі речі, включно зі стільцями, з самого початку використовуються лише з дозволу господарів.
Велику роль у вираженні власного настрою і впливу на інших відіграє позиція, в якій перебуває людина, наприклад, кут, під яким вона повернута до співрозмовника. Якщо він прямий або більший за прямий, це так звана відкрита позиція, де завжди знайдеться місце іншим, на противагу закритій позиції, коли двоє перебувають строго один навпроти одного. У процесі розмови відкрита позиція завжди може трансформуватися в закриту, де третій — зайвий, і навпаки.
Пози тісно пов’язані з територією — простором, який людина вважає своїм, що є наче продовженням її тіла. Коли учасники розмови сидять один навпроти одного, вони займають оборонну позицію, де стіл слугує бар’єром; у результаті на ньому утворюються дві рівні території, вторгнення на які неприпустиме і викликає опір.
Це породжує атмосферу суперництва, небажання поступитися, а тому розмови, як правило, бувають короткими, присвячуються лише вузьким, специфічним проблемам. Ведення важливих бесід у такій позиції слід уникати, змінюючи її на «кутову» або позицію «ділової взаємодії». Сигнал до зміни позиції може, наприклад, дати господар, підсунувши до себе теку з матеріалами, принесену гостем.
Люди, які взагалі не бажають взаємодіяти, сідають один проти одного на різних кінцях столу в незалежній позиції.
На характер контактів впливає не лише розташування за столом, а й форма столу. Так, квадратний стіл підкреслює субординацію і породжує у всіх, крім тих, хто сидить у «кутовій» позиції, дух суперництва.
За овальним столом психологічну перевагу отримують ті, хто розташовується на його торцях, особливо, якщо сидять не спиною до дверей (вони, до речі, отримують більшу територію, ніж інші). Тому переговори частіше краще вести за круглим столом; тут усі опиняються в рівному становищі, кожен отримує однаковий простір, що створює атмосферу неофіційності і допомагає швидше укласти угоду.