Обычно при этом используются психологические «маскирующие средства». Это не простое сокрытие своих истинных качеств и намерений, а специальные формы поведения, направленные на создание своего образа, привлекательного для партнера (например, человека, «приятного во всех отношениях» или «энергичного, делового, надежного»).
Для достижения такой цели обычно используются вполне конкретные приемы, многие из которых имитируют положительные эмоциональные состояния и оценки. Требуется внимательное наблюдение для того, чтобы заметить излишний нажим, «наигрывание», при котором естественные, полубессознательные признаки состояния заменяются вполне сознательными формами поведения.
При беседе такие люди часто улыбаются «открыто и доброжелательно», всеми средствами выражая большую симпатию почти безотносительно к тому, что говорит или делает партнер. Их жесты и мимика упорно демонстрируют открытость, простоту и направленность на взаимодействие.
Если кто-то заговорил, такие люди живо поворачиваются к нему всем корпусом, хотя обычно в таких случаях поворачивают только голову. Они предпочитают больше молчать, чем говорить, позами и взглядом демонстрируя при этом «большой и неподдельный интерес» к сказанному другими (обычно это проявляется в одобрительном покачивании головой, поднимании бровей с выражением «живого удивления», «радости от общения»).
Один из приемов завоевания симпатии состоит в том, чтобы постоянно говорить с партнером по общению о нем самом, его проблемах, интересах, чаяниях. Речь людей, использующих психологические «маскирующие средства», хотя и немногословная, отличается богатством доброжелательных интонаций, уменьшительных и ласкательных слов.
Важнейшая особенность этих людей состоит в том, что они часто изъясняются с обилием намеков: «Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, не то, что остальные…» Их речь богата выразительными паузами, ударениями, что свидетельствует об их стремлении произвести хорошее впечатление, завоевать расположение. Они хотят дать понять, что выделяют партнера среди окружающих, отдают ему предпочтение. Обилие намеков с их стороны должно убедить партнера в том, что его считают умным и тонким человеком.
Если общение происходит во время застолья, то они берут на себя инициативу в разливании напитков, активно стремятся «не обидеть» партнера, сами же проявляют умеренность (рюмку или бокал стараются держать так, чтобы не было видно, сколько они выпили).
Люди, в поведении которых заметны признаки психологического манипулирования, требуют самого пристального внимания: необходимо фиксировать все их «психологические маневры», пытаться понять, что побудило их к такому поведению, какие они преследуют цели.
Нередко в процессе делового общения можно зафиксировать не только «психологические маневры», но и применение приемов суггестивного воздействия (внушения). Они довольно просты, но необычайно эффективны, их умелое применение позволяет манипулировать другими по своему желанию. К таким приемам относят «отзеркаливания» жестов и форм речи, а также темпа дыхания партнера, образность и конкретность смысла произносимых слов, богатство качественных определений к этим словам (с учетом особенностей речи партнера), частое использование мягких суффиксов и др.
Типичными приемами суггестии являются избегание слова «нет» и частицы «не» (речь в этом случае идет только в позитивном настрое), богатство интонаций, использование пауз как выразительных средств, снижение голоса в конце фразы и др. Некоторые исследователи общения на русском языке отмечали, что «окающие» люди эмоционально раскрепощают, а «акающие» воспринимаются как уверенные, склонные доминировать. Эти, а также другие подобные приемы сильно повышают убедительность речи говорящего, что делается всегда с определенной целью — как правило, склонить партнера к принятию определенных решений.
Другая форма маскируемого поведения, требующая особого внимания и специального анализа — это ложь, т.е. сообщение человеку заведомо искаженной информации так, чтобы он в нее поверил. Ложь всегда вызывает некоторый стресс, разрушение гармоничного комплекса телесных проявлений текущего состояния. Когда человек еще только планирует ложь, уже возникает рассогласование между тем, что он говорит, и тем, о чем сигнализируют его тело или отдельные его части.
Для обнаружения лжи особенно важно заметить именно изменения, сбои и несогласованность в телесных сигналах, а также неоправданное появление признаков смущения и неуверенности. В отдельности ни один из этих признаков не свидетельствует о лжи, ее выдает только их сочетание и неуместность. Например, прикосновение к шее и «убегающая» поза ног противоречат положительной, сильной и активной деловой позиции товара, которую пытается продемонстрировать менеджер. Такое противоречие явно указывает на ложь.
О скрываемых эмоциональных состояниях могут также информировать зрачки, поскольку человек не способен контролировать их движения: они непроизвольно расширяются или уменьшаются при эмоциональных реакциях. Так, когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, если он сердит, мрачен, его зрачки уменьшаются, при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные» глаза.
Имеются сведения о том, что успехи знаменитых игроков в покер — результат умелого использования ими этого средства информации о картах соперников. У игроков, которым выпадает желаемая карта, зрачки заметно расширяются. Блеф, напротив, сопровождается сужением зрачков.
Считается, что направление перемещения взора отражает форму извлекаемой из памяти информации и способ ее переработки. Во время разговора люди большую часть времени смотрят прямо на партнера, причем стараются расположить голову так, чтобы зрачки оставались близко к центру глазниц. Но время от времени глазные яблоки непроизвольно и незаметно для самого человека поворачиваются и взор перемещается.
Положение взора в верхней и центральной частях глазницы указывает, что происходит переработка информации в наглядно-образной форме. Если радужка перемещается в углы глазниц, можно говорить о переработке слуховой информации. «Прыжок» радужки в нижнюю часть глазницы связан с обращением к телесным образам: осязательным, мышечным, кинестетическим. Кроме того, у правшей области глазницы правого глаза, примыкающие к носу, связаны с припоминанием, а области, находящиеся ближе к наружному краю глазницы, связаны с конструированием, созданием нового образа.
Для выявления признаков лжи особенно важны моменты, когда содержание речи и неосознаваемые сигналы движений глаз не совпадают между собой. Например, человек говорит о чем-то, что действительно видел и слышал многократно, и взор периодически смещается в зоны верхней и центральной частях глазницы — скорее всего, он действительно знает то, о чем говорит. Но если вдруг радужка сдвинется влево, можно предположить, что в этот момент человек сказал о чем-то, чего он не видел, а придумал.
Необходимо иметь в виду, что этот прием наблюдения за непроизвольными движениями глаз не безупречен, потому что не основывается на серьезной экспериментальной базе. Но тем не менее после соответствующей тренировки он может быть полезен. Можно, например, понаблюдать по телевизору за глазами людей, дающих интервью или выступающих в ток-шоу (кроме профессиональных актеров).
Автор: Дина Михайловна Paмeндик, кандидат психологических наук, старший научный сотрудник кафедры высшей нервной деятельности биологического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова.
