«Самое сильное слово в процессе переговоров — честность. Люди сильно колеблются в зависимости от того, насколько чувствуют проявляемое к ним уважение. Они соглашаются, когда чувствуют, что с ними поступают справедливо, и вскипают, когда этого не происходит. Десятилетнее исследование показало, что мозговая активность, особенно в частях, регулирующих эмоции, отражает степень несправедливости при социальных взаимодействиях. Даже у приматов нечестность вызывает чувство протеста», — пишет Восс.
Он приводит в пример эксперимент, в ходе которого двум обезьянам были поставлены одинаковые задачи, но одну за успешное выполнение наградили сладким виноградом, а другую — огурцами. Та возмутилась и устроила истерику. «Большинство людей скорее сделают иррациональный выбор и позволят деньгам ускользнуть из рук, чем примут смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает рациональную ценность денег», — отмечает автор.
«Помните блестящую работу Робина Уильмса, озвучившего джина в мультфильме “Алладин”? Он объяснял, что хотел оставить что-то замечательное для своих детей, и поэтому сделал это за $75 тысяч, что намного меньше его обычной ставки в $8 млн за съёмочный день. Но потом кое-что произошло: мультфильм стал хитом и заработал $504 млн. И Уильямс пришёл в бешенство. Он был зол не из-за денег, а из-за понимания несправедливости.
Он не жаловался на свой контракт, пока “Алладин” не стал блокбастером, и только тогда он и его агент начали публичные выступления о том, как их ободрали. Уильямсу повезло, потому что студия Disney не хотела его огорчать. После того, как ему напомнили очевидное — что он с радостью подписал контракт — компания подарила ему картину Пикассо стоимостью $1 млн», — приводит пример Восс.
Другая история, которой он иллюстрирует свою мысль, произошла с государством Иран. В последние годы страна находится под международными санкциями и потеряла больше $100 млрд иностранных инвестиций и выручки от продажи нефти. Государство терпит это, чтобы развивать программу обогащения урана, которая сможет обеспечить лишь 2% потребности страны в энергии. «Другими словами, Иран был оскорблён предложением свернуть программу и сам лишил себя главного источника дохода, чтобы продолжить работу над проектом, который едва ли окупится».
Иран, пишет автор, не считает честным, что великие державы, располагающие многими тысячами ядерных боеголовок, решают за него, будет ли он использовать атомную энергию. «И почему, спрашивает Иран, он стал изгоем за обогащение урана, когда Индия и Пакистан, самостоятельно разработавшие ядерное оружие, — полноценные члены международного сообщества? Бывший иранский функционер, который вёл переговоры по ядерному вопросу, говорил: “Для иранцев сейчас дело не в ядерной энергии, а в защите целостности и независимости в условиях давления извне”. Ирану можно не верить, но его действия явно свидетельствуют о том, что протест против несправедливости, пусть даже огромной ценой, это мощная мотивация», — рассуждает Восс.
Он приводит три способа использовать понятие честности в свою пользу. «Как только вы обнаружите, какой неприятной, эмоциональной и разрушительной может быть так называемая честность, вы поймёте, почему это слово такое мощное, и использовать его надо осторожно».
«Я всего лишь хочу справедливости». Автор пишет, что этот оборот используют чаще всего — он напоминает защитный приём дзюдо, который нарушает равновесие оппонента. «Вспомните последний раз, когда кто-то подобным образом пытался упрекнуть вас в нечестности. Готов поспорить, что это сразу вызвало дискомфорт и желание защищаться. Эти чувства часто проявляются подсознательно и приводят к принятию иррациональных решений».
«Это честное предложение». Такой приём, пишет Восс, фактически позволяет использующей его стороне обвинить противоположную в глупости или непорядочности. «Этот отвратительный удар призван отвлечь ваше внимание и вынудить принять предложение. В такой ситуации лучше всего ответить тем же. Переспросите: “Честное?” Выдержите паузу, чтобы слово оказало на оппонента тот эффект, который должно было оказать на вас. Затем предложите предоставить доказательства того, что предложение честное. Так или иначе, вы сумеете получить больше информации».
«Остановите меня, если что-то покажется вам несправедливым». Использование такой речевой конструкции Восс считает наиболее конструктивным — она создаёт условия для откровенных переговоров, участники которых могут поставить себя на место друг друга. «В начале переговоров я говорю другой стороне: “Я хочу, чтобы вы чувствовали, что к вам относятся по-честному. Так что, пожалуйста, останавливайте меня в любой момент, если вам покажется, что я в чём-то несправедлив, и мы обсудим это”. Это просто, понятно, и показывает, что я честный человек. Переговорщик должен стремиться иметь репутацию честного человека».
