В своей книге «Настоящие лидеры идут своим путем» (англ. Real Leaders Don't Follow), автор Стив Тобак объясняет, как настоящие предприниматели могут начинать, строить и запускать успешные кампании на глобальном рынке с высокой конкуренцией. Он представляет уникальные идеи со стороны инсайдера, чтобы помочь принимать более компетентные решения в бизнесе и руководстве. В этом отрывке Тобак предлагает взять на вооружение 5 навыков, которые могут сделать вас супер-продавцом.
Позвольте мне для начала сказать, что в этом нет никакой магии. Это бизнес-приёмы, которые попросту недооценили. Таким образом, я собираюсь развеять некоторые популярные мифы и поделиться несколькими популярными идеями, которые я открыл и сформулировал для себя самым сложным способом – на практике.
В конце концов, продажи – это не ракетостроение, это просто набор навыков, отточенных практикой. Большинство из них довольно интуитивны, так как согласуются с линией поведения, которую вы вырабатываете в течение всей жизни, даже не осознавая этого.
Самое важное, что вы должны знать: Любой бизнес существует ради одной цели – завоевать и удержать клиентов. Вот как настоящие лидеры продаж строят долгосрочные отношения с ключевыми клиентами на конкурентных рынках.
1. Вы не продаёте подержанные автомобили
Помню тот день, когда я позвонил родителям, чтобы сказать, что перешёл в продажи после десяти лет работы инженером. В телефоне раздалась гробовая тишина, после чего мой отец спросил: «Так ты теперь продавец старых автомобилей?»
«Нет, пап, – сказал я, – Я собираюсь продавать полупроводниковые чипы».
«И в чем разница?», – спросил он.
Снова наступила пауза, но на этот раз молчал я. Я не только не знал ответа, я сам впервые всерьез задумался над тем же вопросом. Оказывается, есть огромная разница. Признайтесь, для большинства из нас продавец – это неприятный тип, который быстро говорит и не остановится, пока не закроет сделку, который пытается продать нам то, что нам не нужно, при этом дороже, чем мы можем себе позволить.
Сегодня я вижу продавцов в совершенно ином свете: это люди, которые не просто продают, а строят успешные бизнес отношения, то есть продают то, что хотят клиенты за ту цену, которую клиенты готовы платить. Обе стороны должны быть удовлетворены. Если нет – вы делаете что-то не так.
2. Продажи – это марафон, а не спринт
Продажи – это процесс, который всегда долог и труден. Чем больше возможность и лучше перспективы, тем больше времени должно пройти, чтобы что-то сдвинулось. И тем больше усилий надо приложить, чтобы победить в в этом марафоне. Если вы учитываете этот фактор, всё у вас получится. В конце концов, ни одна из мировых вершин не достигается легко.
С другой стороны, масштабные и долгосрочные возможности требуют больше времени, чтобы построить надёжное основание для прочных отношений с клиентами. Риск велик, но велика и награда за него. Если вы – тот человек, который хорошо строит отношения и умеет поддерживать их долгое время, у вас есть огромное конкурентное преимущество. Продажи – это игра, в которой надо уметь давать и получать. Мало даёте – мало получаете.
Продажи это что-то большее, чем карьера. Это что-то большее, чем жизнь. Подумайте над этим. Это марафон, а не спринт. Не торопитесь и продавайте правильно. В итоге это окупится.
3. Никогда не отвергайте клиента, который платит.
Ещё один совет, как хорошо себя чувствовать – относиться весьма избирательно к клиентам, с которыми вы хотите партнерствовать. Если вы хотите и будете тратить время и силы, то почему бы не сфокусироваться на типе людей, с которыми приятно и удобно работать? Звучит разумно, не так ли?
Когда я говорю «не отвергайте клиента, который платит», не нужно понимать меня буквально. Я имею в виду то, что существует более одного критерия для построения успешного бизнеса с клиентом. Вы должны быть открыты и гибки по одной очень важной причине: Клиенты обычно хорошо осознают свои потребности, и могут подсказать, каким образом вы можете обслуживать их лучше, чем сейчас. Они часто в курсе новейших тенденций и иногда придумывают решения для прорыва на рынке. Вот почему подавляющее большинство успешных стартапов не становятся успешными с появлением собственно идеи. Они изучают своих клиентов. Они учатся у рынка. И приспосабливаются к нему.
4. Помните: вы продаёте всегда
Готов поспорить, что каждый из вас использовал методы убеждения, чтобы получить то, что хочет, на протяжении долгих лет. Начиная с влияния на родителей, братьев и сестёр, друзей, вы учитесь торговаться. И вероятно, вы никогда не останавливались. Уговариваете ли вы инвесторов вложиться в новую концепцию, или потенциального партнёра присоединиться к вам, или друзей, поддержать ваше новое предприятие, владельцы бизнеса всегда кому-то что-то продают.
Подумайте об этом. Все ваше окружение – ваши потенциальные клиенты. И если ваши отношения с окружающими не всегда похожи на состязания «кто кого дожмет», ваши отношения с клиентами просто не могут быть другими. Вот почему очень важно по-настоящему верить в свой продукт. Верить в то, что вы действительно пытаетесь удовлетворить потребности клиента, сделать как можно лучше для вас обоих. И вы, вероятно, намного лучше в этом разбираетесь, чем сами думаете.
5. Оставайтесь собой
Когда приходит время продавать, большинство людей слишком старается. Они слишком выдавать себя за кого-то другого, кем не являются. Они слишком стараются казаться умнее, чем есть на самом деле. Слишком стараются устанавить личные связи клиентами. Они вылезают из шкуры ради совершения сделки.
Это полная противоположность тому, как надо продавать. Бизнес – это история не о вас, не о ваших желаниях и не о том, как жаждете вы их исполнения. Это история о клиентах – о том что им нужно, почему и когда именно.
Клиенты – это реальные, настоящие люди. Если вы хотите взаимодействовать с ними и строить долгосрочные отношения, лучший способ для вас – оставаться по-настоящему собой. Если вы слишком напористы и спешите во что бы то ни стало получить свою выгоду, вы рискуете нарушить их личное пространство, вас воспримут как «скользкого приставучего типа». По сути, таким поведением вы обижаете ваших клиентов и отвращаете их от себя. Чтобы этого не случилось, больше внимания уделяйте поведению клиентов, обращайте внимание и реагируйте на их намёки, тон, жесты…
И ни в коем случае не пытайтесь показать, что вы умнее их. Им это не интересно, им плевать, сколько вы знаете. Они хотят знать только одно: можете ли вы предложить решения их проблем, можете ли вы удовлетворить их потребности, могут ли они рассчитывать на то, что вы исполните свои обязательства. Вот почему вам так важно как можно глубже понять их проблемы и потребности. А добиться этого вы сможете, только задавая правильные вопросы и внимательно слушая ответы.
Помните, что продажи – это не что-то новое, Вы делали это всю вашу жизнь. Просто верьте в свой продукт, исследуйте и готовьтесь, слушайте своих клиентов, учитесь на своем и чужом опыте и всегда имейте толику здравого смысла. У вас всё получится!
Заглавная иллюстрация: shutterstock.com
