«Все в стартапе хотят занимать какую-то значимую роль — быть генеральным директором, руководителем по разработке, менеджером по продукту или, на худой конец, Growth Hacker-ом. Однако существует роль, которую постоянно недооценивают — это руководитель отдела продаж. Часто его статус в компании оказывается слишком низким, и это огромная ошибка», — пишет Чандратиллэйк.
Умение продавать — самый важный навык для основателя стартапа. Как инвестор, я могу сказать, что не буду рассматривать финансирование команды, в которой нет ни одного человека с врождёнными навыками продавца. В лучших командах, с которыми мне приходилось работать, такой продавец был не один.
По мнению предпринимателя, существует три основных фактора успешной продажи:
- История. Потенциальный клиент должен понимать ценности компании и осознавать, какая история предшествовала появлению продукта.
- Адаптация. Предложенная в первом пункте история должна быть адаптирована для каждого конкретного покупателя — таким образом, чтобы быть ему наиболее близкой и понятной (хороший продавец способен донести мысль и до талантливого разработчика, которого он пытается схантить, имея в запасе всего несколько минут, и до придирчивого инвестора, с которым он проводит переговоры длиной в несколько недель).
- Заключение. Способность продавца довести сделку до логического конца — вовлечь покупателя или попросить потенциального инвестора о финансировании.
По словам автора заметки, умение продавать критически важно для руководителя на нескольких этапах жизни компании.
1. Набор команды на раннем этапе развития компании
«Одна из самых сложных вещей, с которыми сталкивается руководитель в первые дни существования компании — найм талантливых специалистов», — пишет Чандратиллэйк. Стартап не может позволить себе платить сотрудникам большие зарплаты («а чаще всего, и средние зарплаты», — замечает предприниматель). Кроме того, у начинающего проекта нет бренда или успешного продукта — словом, ничего, что могло бы заинтересовать работника, пишет автор. «Всё, что вы можете — продать ваше видение».
«Я встречал множество основателей, которые обращались за финансированием, потому что не могли нанять хорошего технического специалиста. Такие проекты не получают инвестиций. Великий лидер — человек, который может убедить талантливого специалиста уйти со своей высокооплачиваемой работы ради приключения. За любым таким нерациональным решением стоит отличный продавец», — говорит предприниматель.
2. Привлечение капитала по мере роста проекта
Большинство современных успешных технологических компаний, замечает Чандратиллэйк, за всю историю своего существования хотя бы раз обращались к инвесторам за финансированием. «Даже если до этого проект развивался полностью на собственные средства, может настать момент, когда высокая конкуренция вынудит его искать дополнительные источники финансирования».
Как полагает предприниматель, умение продавать — ключевой навык для привлечения финансирования — по двум причинам. Во-первых, основателю предстоит продать свой стартап инвестору. Во-вторых, на этот навык обратит внимание представитель фонда или бизнес-ангел при принятии решения.
«Они понимают, что этот инвестиционный раунд может стать не последним, и способность продавать пригодится основателю в следующий раз. Кроме того, предприниматель с навыками продавца может набить более высокую цену компании при её продаже, что на руку инвесторам. Да, это несправедливо, но такова жизнь».
3. Фактические продажи продукта клиентам
Вне зависимости от выбранной бизнес-модели, когда вы запускаете свой бизнес, кто-то должен платить вам деньги.
«У вас появится большой и хорошо обученный отдел продаж под руководством какого-нибудь вице-президента или другого начальника. Или же вы будете развивать систему, с помощью которой пользователи смогут самостоятельно управлять своими покупками. Однако перед этим вам предстоит выяснить, кто ваш покупатель, что его интересует, сколько он готов заплатить и как продать ему продукт».
Для того, чтобы найти ответы на все эти вопросы, предприниматель и инвестор рекомендует понять, что именно является основным драйвером продаж для компании. «Без этого у вас нет ничего. Основная задача бизнеса и генерального директора — разработать предложение, которое заинтересовало бы покупателей».
Для того, чтобы найти такой драйвер, предприниматель советует продавать как можно больше — разными способами. «Стучите в двери покупателей, звоните им по телефону, продавайте кучу разных вещей. Да, в большинстве случаев вы потерпите неудачу. Вы проведёте множество неловких встреч. Но вы же хотите быть основателем стартапа, не так ли?»
4. Сохранение компании в период её масштабирования
Чем больше компания, пишет предприниматель, тем сложнее ей управлять. «Сотни людей, десятки офисов, тысячи целей и задач. Вскоре компания начнёт дрейфовать. Такое происходит даже с лучшими системами управления и лучшими менеджерами. Ваша задача — снова взять на себя роль лидера и бренд-амбассадора. Выслушать мнение каждого подразделения, уделить внимание каждой проблеме и свести всё воедино», — говорит автор заметки.
Чандратиллэйк полагает, что это самый сложный тип «продаж», который предстоит освоить основателю компании. «К сожалению, он не только самый сложный, но и неизбежный и наиболее важный», — отмечает он.
5. Конец
Последний этап развития частной компании — выход на IPO или продажа, говорит предприниматель. При этом и вывод компании на биржу, и продажа — это долгий и сложный процесс, в котором основателю пригодятся навыки продавца. «И объём средств, который вам удастся получить, и то, насколько гладко пройдёт сделка, полностью зависит от ваших способностей к продажам», — объясняет он.
