Молодые предприниматели сотни раз пытались «продать» мне свои идеи. Я и сам провел десятки презентаций, когда был предпринимателем.
Со временем у меня пришло понимание: когда человек может четко сформулировать свое видение будущего, ты очень быстро соглашаешься его поддержать. Однако иногда предприниматели произносят такие фразы, из-за которых их презентация выглядит очень слабо.
«Мы пытаемся привлечь $X миллионов»
Не нужно хвастаться на протяжении всей презентации, однако все же важно показать инвестору, что вы уверены в себе. Когда вы говорите «пытаемся привлечь», это звучит так, словно вы не уверены в том, что это произойдет.
Мне кажется, что инвестору было бы приятнее услышать что-то вроде: «Мы привлекаем $X, чтобы наша компания (или продукт) могла достичь таких-то показателей». Поэтому, либо делайте, либо не делайте: третьего не дано.
«Наша стратегия экзита заключается в том, чтобы…»
Сейчас вы привлекаете посевные инвестиции, вам не нужно забивать голову мыслями об экзите. Я хочу услышать, что вы готовы работать над компанией многие годы, что вы хотите сфокусироваться на том, чтобы принести больше пользы — поэтому обсуждение вашей стратегии экзита не стоит потраченного времени.
Разумеется, у некоторых компаний экзит происходит очень быстро, и лично я очень большой сторонник такого развития событий. Но когда предприниматель заводит об этом речь в самом начале пути — у меня срабатывает стоп-сигнал.
Возникает мысль, что он мыслит очень узко и переживает из-за возможностей. Будьте наглее.
«Обратите внимание вот на эту функцию нашего продукта»
Отдельные функции внутри продукта — это не интересно. Меня интересуют рынки, люди, сами продукты. Когда вы начинаете вдаваться в подробности функций, вы забываете, что дьявол кроется в деталях.
С другой стороны, сегодня многие продукты создаются для решения одной проблемы, и их ценность определяется всего одной функцией. И если честно, такие продукты мне нравятся больше.
«У нас запатентованная технология»
Я сталкивался с большим количеством компаний, которые разрабатывали действительно интересные технологии. Удивительно, но у них все начиналось без своей собственной технологии. Единственное исключение, которое я знаю — это Google и алгоритм PageRank.
Хорошее начало для стартапа — это продукт, который вызывает отклик у пользователей, или развитый канал продаж и бренд, который помогает продавать.
Технологии помогают масштабировать эти факторы и оберегать позиции компании от конкурентов. Я не говорю о том, что вам не нужно приложение, чтобы запустить «следующий Snapchat» — лучше сделайте приложение и не заостряйте на нем внимание инвестора, потому что вряд ли вам удалось создать по-настоящему прорывную технологию, особенно если вы привлекаете посевные инвестиции.
«Наш продукт уничтожит Google (Facebook, Amazon)»
Возможно, вы выходите в новое динамично развивающееся пространство, где можно создать что-то, что пошатнет основной бизнес Google, Facebook или Amazon. Но все равно я отношусь скептически, когда предприниматели произносят эту фразу.
Причина заключается в том, что если компании действительно удается нанести удар Google, Facebook или Amazon, то это происходит непреднамеренно — ее владельцы не ставили себе цель конкурировать с ними.
Сегодня Facebook — это главный конкурент Google и за внимание пользователей, и за рекламные бюджеты. Фактически, это самые крупные игроки на рынке онлайн-рекламы.
Но когда Facebook только рос, он не пытался создать лучшую в мире поисковую систему. Он просто пытался стать лучшей социальной сетью.
Uber конкурирует с Amazon на рынке локальной доставки — важном рынке для обеих компаний. Однако Uber начинался как сервис для вызова такси, а не как «убийца Amazon».
«Мы как Airbnb, только для X»
Мне кажется, что эта фраза — отсылка к карго-культу из мира стартапов. Компании, которые придумывают что-то новое, не должны копировать чужие модели.
Что в этом мире требует исправления? Какое именно решение этой проблемы предложите вы?
Как только вы поймете суть проблемы и создадите решение, оно окажется не похоже на Airbnb. Uber появился спустя год после Airbnb, но компания никогда не позиционировала себя как «Airbnb для водителей».
«В нас инвестирует голливудская звезда»
Ничего не имею против звезд, поскольку уже инвестировал в компании, которые привлекали деньги в том числе и от голливудских знаменитостей. В целом это не плохо, но зачем делать на этом акцент во время презентации?
Предприниматель думает, что таким образом может произвести хорошее впечатление, но для меня это стоп-сигнал. К тому же, участие звезды никак не влияет на мое решение, вкладывать деньги в компанию или нет.
«Мы ищем человека, чтобы он написал нам приложение»
И хотя я предпочитаю инвестировать в команды, у которых достаточно знаний, чтобы разрабатывать техническую часть продукта самостоятельно, я допускаю, что существует большое количество талантливых предпринимателей, которые могут передать разработку на аутсорс.
В этом нет ничего удивительного, но если предприниматель недостаточно разбирается в технической части, тогда он должен быть блестящим продавцом. В любом случае, на этом лучше лишний раз не заострять внимание инвестора.
«У нас в компании пять соучредителей»
Обычно у семи нянек дитя без глаза, хотя бывают и редкие исключения. Для меня большое количество основателей — это тревожный знак. Как минимум, мне хочется услышать объяснения, в чем заключается уникальность компании, где требуется так много соучредителей.
«Мы с партнером будем соруководителями»
Я знаю только один пример великой компании, которой одновременно управляли два человека. В любом случае, нужно решить, кто будет главным, чтобы разбивать все препятствия и двигаться быстро.