Стартап Lumos был запущен основателями в июле 2014 года. «Через пять месяцев, в декабре 2014 года, потратив кучу времени и чужих денег, мы проснулись и поняли — наш продукт не будет продаваться. Нужно было срочно что-то делать», — пишет Яш Котак.
Как говорит предприниматель, оба основателя стартапа были неопытны, и сделали огромное количество ошибок при запуске собственного продукта. В своём блоге Котак кратко описал основные вехи развития проекта и препятствия, с которыми столкнулись создатели.
Июль 2014 года
В июле 2014 года предприниматели занялись разработкой «умного» хаба с доступом в интернет, который собирал бы данные о поведении пользователя и автоматизировал работу электронных приборов в доме. Стартап было решено назвать Lumos — по его собственному признанию, Яш Котак является большим поклонником книг о Гарри Поттере.
В этом же месяце компания привлекла посевные инвестиции от бизнес-ангела. На эти средства команда планировала вести разработку продукта.
Через 45 дней был готов первый прототип устройства. «Мы работали, как сумасшедшие — просто потому, что нам было интересно этим заниматься. Второй прототип был готов уже на следующий месяц. Для аппаратного обеспечения это очень небольшие сроки», — отмечает предприниматель.
Ноябрь 2014 года
В середине ноября команда наняла дизайнера, который должен был спроектировать финальную версию продукта. В декабре основатели уже вели переговоры с инвесторами о привлечении дополнительного финансирования для вывода устройства на рынок.
Декабрь 2014 года
В декабре основателям стало ясно, что продукт не будет пользоваться спросом. По словам Котака, команда недооценила работу, которую пришлось бы проделать, чтобы вывести его на рынок, и, кроме того, переоценили спрос и полезность продукта. Создатели также не смогли правильно оценить конечную стоимость продукта. «Аппаратные продукты обычно продаются по цене, в 4-5 раз превышающей суммарную стоимость компонентов. Как мы могли не знать об этом?»
Январь-апрель 2015 года
За эти три месяца команда несколько раз меняла направление деятельности стартапа. Создатели отказались от идеи создать устройство «интернета вещей». Из компании ушёл один из соучредителей.
Котак выбрал пять основных ошибок, которые, по его мнению, погубили проект.
Причина 1. Основатели не были экспертами в построении подобных продуктов — как и не были их целевой аудиторией
Как признаётся Яш Котак, ни один из основателей стартапа никогда не использовал в своём доме устройства «интернета вещей». Кроме того, ни один из них не занимался разработкой подобных гаджетов — а значит, не мог назвать себя экспертом в отрасли.
Котак полагает, что создатели продукта стали жертвами так называемого эффекта Даннинга-Крюгера — когнитивного искажения, при котором люди, не являющиеся экспертами в чём-либо, делают ошибочные суждения и не могут осознать неправоту в силу своей некомпетентности. Если бы члены команды сами пользовались предметами «интернета вещей», они смогли бы осознать, что их решение предлагает не так уж много преимуществ, говорит Котак.
Причина 2. Основатели не провели исследование рынка и потребностей потенциальных клиентов, прежде чем строить продукт
«Мы не знали рынок и не понимали, какая на нём конкуренция. Мы не выяснили, кто станет нашим клиентом. И не узнали, нужно ли потенциальному клиенту то, что мы собираемся ему предложить. Однако мы не сомневались, что сможем обеспечить ценность продукта», — говорит предприниматель.
Как замечает Котак, многие гипотезы относительно любого устройства можно проверить, не разрабатывая полноценную версию продукта.
Яш Котак рассказывает о методе проверки гипотез, которому он научился во время прохождения акселерационной программы. Предприниматель предлагает выписать в один столбец все события или гипотезы, которые могут погубить продукт — а могут, наоборот, придать существенный толчок его развитию. После этого получившиеся предположения нужно проранжировать, сопоставив каждому вероятность того, что основатели ошибутся и стартап провалится. После этого нужно начинать проверять каждую гипотезу на ещё не готовом продукте — с той, где риск выше всего.
Причина 3. Количество уже потраченных средств повлияло на принятие решения о пивоте компании
Котак отмечает, что даже когда предприниматели осознали все проблемы продукта, они не смогли избавиться от сомнений по поводу смены стратегии. Команда потратила на создание устройства много времени, средств и сил, и всем сотрудникам нравился результат. И никто из них, говорит предприниматель, не был готов расстаться со своей разработкой.
Стартапер рекомендует всем начинающим предпринимателям постараться заранее смириться с мыслью, что, возможно, им придётся начинать всё с начала и строить продукт с нуля. Кроме того, говорит он, стоит установить в команде атмосферу прозрачности — чтобы каждый мог делиться своими сомнениями и идеями.
Причина 4. «Мы пытались сделать всё для всех»
Создатели стартапа пытались разработать продукт, который контролировал бы буквально все приборы в доме: телевизор, холодильник, духовку, водонагреватель и так далее. Функциональность устройства при этом не ограничивалась контролем — он также должен был помогать пользователю экономить электроэнергию. Чтобы реализовать всё это, потребовалось бы очень много средств.
Как отмечает Котак, основатели любого стартапа ограничены в ресурсах и времени. «Лучше всего выявить одну проблему и попытаться решить её на должном уровне. Не пытайтесь решить все проблемы — ничего не выйдет».
Причина 5. Основатели недооценили сложность вывода на рынок hardware-продукта
«Построение успешного стартапа — это очень трудно. Построение успешного hardware-стартапа — в десять раз сложнее», — пишет Яш Котак. Он отмечает, что разработка прототипа — это самая простая часть работы. Реальные проблемы начинаются, когда дело доходит до дизайна, маркетинга, производства и распространения продукта.
Кроме того, проверка гипотез на аппаратном обеспечении занимает в разы больше времени, а инвесторы вкладываются в подобные компании с меньшей охотой. Им нужны гарантии, что устройство будет востребовано.
Заключение
Сейчас команда стартапа работает над новым проектом — сервисом для профессионалов ИТ-индустрии, где они могут общаться и совместными усилиями решать возникшие вопросы. Яш Котак верит, что этот проект поможет начинающим предпринимателям избежать многих ошибок, которые совершили создатели Lumos.
