Битва за клієнта — це завжди виклик для команди, який може закінчитися як тріумфом, так і нищівною поразкою. На першому етапі завжди виникає питання, яку тактику вибрати і як бути з опонентами: «мочити» усіх поспіль чи шукати золоту середину. Часто новачки йдуть ва-банк і досягають перемоги за будь-яку ціну. Зокрема ціною власних ресурсів, сил і репутації. Але Піррова перемога — це завжди найкраще рішення. Клієнт-директор івент-агентства Ant Hill RG Олексій Куликов ділиться своїми думками не лише про те, як ефектно перемогти в тендері, а й про те, в якому тендері варто взагалі не перемагати.
Наш менталітет заважає вчасно розпочати атаку
З власного досвіду можу сказати, що в Україні немає звичаю нападати. Це яскрава особливість нашого менталітету: краще відсидітися у захисті, а там — що буде. Така тактика може зіграти злий жарт, адже єдине правильне рішення для бізнесу — скористатися всіма доступними стратегіями. Але не згарячу, закидавши конкурентів шапками, а обмірковано.
Бажання перемогти — цілком природне. І спочатку всі тендери здаються нам дуже смачними й цікавими. Відмовитися від ласого шматочка, який практично твій, не так просто. Тут прокидається спортивний інтерес, і часто команда готова вистрибнути з власної шкіри, аби тріумфально підписати договір.
Але які варіанти ми маємо на старті? Просто нападати на кожного, хто поклав око на проєкт, зовсім ігнорувати суперників і залишатися непохитним чи шукати щось середнє, жертвуючи часом перемогою, але зберігаючи обличчя перед конкурентом?
Насамперед — йдемо у розвідку
Почати варто з малого — провести рекогносцирування, тобто візуально оцінити своїх опонентів та умови гри. Банальний і простий, як п’ять копійок, збір інформації та оцінка власних ресурсів. Тут варто згадати принцип геніального Лао-цзи: найкраща перемога — перемога без оголошення війни.
Розвідка території. Для цього варто відповісти лише на кілька запитань. Хто твій справжній ворог: конкуренти, клієнт чи ти сам? Навіщо тобі перемога: задовольнити почуття власної гідності, заробити, набратися досвіду чи пропіаритися? Які ресурси необхідні для отримання проєкту? А найважливіше — чи достатньо цих ресурсів у твоєї команди?
Клієнт теж впливає на тактику, і він буває різним. Тут не про умовне «поганий чи хороший». Це може бути старий та знайомий тобі замовник, або новий і зовсім невідомий. З проєктом, який твоя команда відпрацювала вже десятки разів, або із запитом, над яким доведеться помізкувати не один день.
Можна піддатися амбіціям та вхопитися за «свіже м’ясо». А можна побути прагматиком. Правда полягає в тому, що новий клієнт завжди вимагає в рази більше, ніж старий-добрий замовник. Але від обсягу вимог сума прибутку часто не змінюється. А уявіть, що в цього клієнта, який фонтанує ідеями, ще й неординарний, абсолютно новий запит. Це путівка до тривалої та витратної роботи, на яку будуть витрачені всі сили та ресурси.
Але якби на цьому можна було б закінчити, цього тексту не було б. Усе дещо складніше. І залежить, у тому числі, від людини, яка забракує чи підтримає ваші ідеї. Від того, хто ухвалює рішення та погоджує проєкт.
Перемагати не завжди — це нормально
Як правило, на першому знайомстві ми спілкуємося лише з представником потенційного клієнта, який не має влади та повноважень приймати рішення, але зберігає величезний інтерес до результату. Наше завдання — зрозуміти, хто стоїть за нашим співрозмовником. До якого покоління належить перша особа з боку клієнта, наскільки вона відрізняється від інших співробітників, що має спільного. Мало просто впізнати улюблену пісню з молодості замовника та зіграти на нотках ностальгії. Важливо розуміти, чи вдасться догодити і клієнту, і гостям івенту. Виходячи з цього, ми приймаємо рішення, хто очолить «битву» і поведе команду в «бій» за тендер.
Лише на цьому етапі ми можемо приймати рішення, як поводитиметься команда, і на що ми готові піти заради перемоги. Буду чесним, навіть за найвірніших розрахунків перемагати завжди не вийде. І це нормально.
Наприклад, кілька років тому в нас у Ant Hill цілком прийнятним вважалося побігти одночасно в 15-20% тендерів. Сьогодні цей показник збільшився до 25–30%. З досвідом ви почнете розуміти, де потрібно рушити в бій, а від якого проєкту варто відмовитися ще на етапі заявок. Паралельно з цим зростатиме і відсоток перемог. Як отримати цей досвід? Ціною спроб та помилок. Помилятися і програвати треба. Іноді це навіть краще, ніж працювати буквально цілодобово через «перемоги», що навалилися.
Уявіть, що тендер — це побачення
Так, аналогія проста, але робоча. Сприймайте тендер як похід на побачення, це значно полегшить вам життя. Ба більше, у цьому порівнянні багато правди: ви так само «проживете» разом досить великий проміжок часу. І так само рано чи пізно ризикуєте розійтися. Спокійно чи зі скандалом — залежить уже від вас.
Як ми поводимося на першому побаченні? Намагаємося сподобатися зовні, говоримо про свою надійність та серйозність намірів. Вказуємо на свій досвід, але так, щоб не здатися старпером з їдучим запахом нафталіну.
Наше завдання — показати, що ми найкращі. Але останнє слово все одно буде за клієнтом. Всі ми люди, і не обов’язково вибираємо собі в пару найсимпатичніших, досвідчених чи незвичайних. Ми вибираємо того, хто більше підходить за якимись внутрішніми параметрами.
Ваш козир у цій ситуації — щирість та відсутність маски. Клієнт теж здатний відчувати фальш і відрізняти правду від вигаданих надздібностей. Виходить, найчастіше ви йдете на битву далеко не з конкурентами. Та й чи битва це взагалі? Швидше завоювання серця. Як би відчайдушно ви не змагалися за перемогу, замовник завжди може вибрати відважного лузера з родзинкою.
Будьте чесними перед собою та клієнтом
Повітряні замки та зірки з неба — це, звісно, чудово. Але на практиці той, хто дає нездійсненні обіцянки, часто залишається ні з чим. Обіцяти варто лише те, що ви реально зможете виконати. Не робили чогось раніше? Вмійте визнати та прийняти це перед клієнтом. Готові навчитися та зробити? Не забудьте про це сказати.
А ще вимагайте чесності від замовника. Якщо ми продовжуємо нитку аналогій, важливо не тільки знайти й перерахувати своїх тарганів, а й зрозуміти, скільки їх у клієнта. Чи зможе він вчасно оплачувати роботу, чітко формулювати завдання, давати зрозумілий та справедливий фідбек.
Ми працюємо на ринку далеко не перший рік і могли б випустити бестселер із секретом ідеальної формули перемоги. Якби вона існувала. А поки що можу поділитися істиною, яка справді працює. Уважно вивчайте те, що плануєте завоювати, і будьте відвертими з людьми по той бік. Історія пам’ятає сотні безглуздих воєн та трагічних кровопролить, які не давали перемоги. Яким би складним не був бій, повертайтесь із щитом, а не на щиті.
Фото в заголовку: https://unsplash.com/
Читайте також:
Співзасновниця 23UNICORNS Аліна Туктарова про специфіку роботи над креативною PR розсилкою
