«Не важно, фрилансер вы или представитель большого агентства — единого правила, как оценивать собственные услуги, не существует. Не существует и правильного пути, как прийти к окончательной модели — так что ищите не правильный путь, а тот, который идеально подходит вам», — пишет автор заметки. Он отмечает, что крупные компании обычно используют одновременно два или три метода ценообразования, чтобы понять, какой лучше работает для них.
Уивер также отмечает, что выбор модели ценообразования зависит не только от самого фрилансера или агентства, но и от типа каждой конкретной задачи. Стоит выбрать несколько методов и варьировать их в зависимости от проекта.
1. Почасовая оплата
Эта модель, замечает Уивер, является одной из самых простых. «Чтобы успешно применить такую модель, нужны три вещи — дисциплина, хорошая документация и способности к коммуникации. Она работает только тогда, когда вы отслеживаете все данные, касающиеся проекта. Вам придётся постоянно контролировать своё время и расходы — и перепроверять их с клиентами».
Такой подход, пишет автор заметки, лучше всего подходит для тех, кто не работает с клиентами напрямую — например, для фрилансеров, выполняющих работу для рекламного агентства. Кроме того, модель можно применять в работах, связанных со сложными технологиями (например, в разработке ПО) — «так как в этой области часто что-то идёт не так».
Уивер предлагает несколько критериев, по которым можно определить, что проекту подойдёт модель почасовой оплаты:
- фрилансер или агентство регулярно работает с одним и тем же клиентом над схожими задачами;
- результат работы не определён;
- объём проекта уже менялся несколько раз — по желанию клиента;
- исполнитель занимается сложной технической работой.
2. Оплата за проект
Оплата за проект, говорит автор заметки, — вторая наиболее простая модель, котрую к тому же можно использовать в связке с почасовой оплатой.
«Эту модель также называют “плоским ценообразованием”. Идея такая: вас спрашивают, сколько стоит разработка сайта, и вы называете цену — например, $4000. Столько вы и получите за свою работу — вне зависимости от затраченного времени или сопутствующих расходов. Основной минус этого подхода заключается в том, что работники часто недооценивают потенциальные усилия и затраты — и сталкиваются с неожиданными проблемами, что влечёт потери в прибыли или неудобные беседы с клиентом».
«Такая модель ценообразования может быть прибыльной, если вы способны оценивать сроки работы и затраты — многие из нас не умеют этого делать», — говорит Уивер. Он также отмечает, что оплата за проект подойдёт в следующих случаях:
- клиент часто спрашивает об итоговой стоимости ещё до конца проекта;
- совершенно ясно, что проект можно завершить быстрее, чем планирует клиент.
3. Предоплата
Такая модель подразумевает предварительную оплату работ фрилансера или агентства — за определённый объём или срок работы. Например, клиент приобретает 100 часов работы подрядчика за месяц по $100 в час или платит $10 тысяч за итоговый результат, который обозначен в ходе переговоров клиента и исполнителя. Нереализованные часы работы либо переносятся на следующий месяц, либо «сгорают». Второй вариант, говорит Уивер, применяется намного чаще.
4. Ценообразование на основе произведенной ценности
Эту стратегию применяют в агентстве Nine Labs, в котором работает Уивер. Идея заключается в том, чтобы клиенты платили за то, насколько их удовлетворил результат работы. «Они платят не за наше время, а за решения, которые мы предлагаем. И эти решения для одной компании могут оказаться более ценными, чем для другой», — объясняет автор заметки. Для того, чтобы применять такой метод, говорит он, нужно установить особые отношения с клиентом.
Стратегия базируется на трёх компонентах:
- Цена решения на рынке. Исполнителю стоит определить, на каком рынке он работает, и выяснить, сколько запрашивают за свою работу другие фрилансеры или агентства, работающие на том же рынке с клиентами аналогичного размера. Выяснить стоимость работы можно несколькими способами: спрашивать у коллег по рынку, общаться с клиентами на различных мероприятиях и узнать, сколько они заплатили за тот или иной заказ, выступать на конференциях и круглых столах и обсуждать ценообразование с оппонентами, мониторить блоги и профильные издания.
- Послужной список подрядчика. «Ваш опыт влияет на то, сколько вы можете запросить у клиента. Эксперты получают больше, новички — меньше».
- Воспринимаемая ценность. Очень часто, говорит автор заметки, клиенты спрашивают, почему работа конкретного исполнителя стоит дороже, чем работа его коллег по рынку. «Существует множество способов количественно оценить ценность работы, но самое важное — изменить сознание клиента и заставить его оценивать не работу, а вас и вашу экспертизу. Вам нужно продемонстрировать свой опыт, компетентность и способность быстро вникнуть в проблемы клиента».
5. Пакетное ценообразование
Такое ценообразование подразумевает установление определённых расценок на все услуги, которые оказывает агентство или фрилансер. Основной минус такого подхода состоит в том, что цена на работу устанавливается ещё до обсуждения проблемы с клиентом, пишет Уивер. «Вы показываете, что ставите деньги выше их задач». В таком случае разумно включить в пакет анализ и выявление проблем бизнеса, полагает он.
Автор предлагает несколько возможных вариантов таких пакетных услуг:
- Бренд-пакет: логотип, веб-сайт, визитки и другие атрибуты по фиксированной цене.
- Настройка шаблонов WordPress или Squarespace.
- Семинары.
- Анализ и ревью существующих проектов и написание отчёта по ним.
- «Фотосессии» или создание видеороликов по фиксированной цене.
6. Ценообразование на основе производительности
При такой модели ценообразования оценивается, как решение подрядчика повлияло на бизнес-показатели клиента — например, повысило доход или увеличило эффективность работы. Для того, чтобы работать по такой модели, пишет автор заметки, нужно составить договор, в котором будут чётко описаны итоговые показатели и предполагаемые сроки работы. «Если у вас нет юридической поддержки, не используйте эту модель. Практически невозможно успешно реализовать её самостоятельно», — замечает он.
7. Оплата акциями или долей в бизнесе
Клиент может предложить исполнителю долю в своём бизнесе вместо оплаты его работы. Можно и разделить, пишет автор, — частично оплатить итоговую стоимость наличными, частично — акциями. «Такой подход хорош для сторонних или небольших проектов, но не подходит тем, кому нужны деньги прямо сейчас», — говорит Уивер.