1. Привлекайте внимание правильных клиентов
Стартапу важно привлечь как можно больше внимания к своему продукту, но не всегда громкая PR-кампания дает рост продаж. Причин тому может быть несколько, но самой распространённой ошибкой маркетологов является неумение донести идею проекта потенциальным клиентам. Потому на первых этапах жизненного цикла стартапа нужно проверять и тестировать все гипотезы, на которых основывалась маркетинговая стратегия. Вы предлагаете свой продукт или его demo-версию выборке из целевой аудитории и мониторите отзывы, комментарии и работу сарафанного радио.
На этом этапе главная задача основателя стартапа – доказать, что товар или услуга действительно нужны рынку. Сделать это можно простым подсчетом – расходы на привлечения одного клиента должны быть ниже суммы, которую он приносит. Чем больше разница между этими двумя цифрами, тем прибыльнее работает стартап. Даже Facebook в свое время строил бизнес, ориентируясь на эту формулу, и сегодня каждый пользователь сети приносит его владельцам 6 долларов прибыли в квартал. Если посчитать количество зарегистрированных в Facebook человек, можно понять почему эту социальную сеть оценивают в более чем 200 млрд долларов.
2. Измеряйте маркетинговые показатели
Еще одно правило стартап-маркетинга: конкурент, который не может посчитать маркетинговый бюджет, не сможет скопировать бизнес-модель. Вкладывая средства в продвижение компании, старайтесь исследовать каждую возможность проявлений, не ориентируясь на действия конкурентов. У каждого стартапа должна быть своя стратегия, ведь только фаундерам известно, какие маркетинговые ходы действительно работают для их бизнеса, а какие предпринимаются для имиджа.
Для того, чтобы стартап успешно рос, маркетологам нужно знать какой рекламный инструмент привел того или иного клиента. Идея проекта может быть не уникальной, но правильное позиционирование и эффективный медиа-план продвижения сделают продажи даже на самом конкурентном рынке.
«Прежде чем запустить стартап, мы тщательно изучали рынок репетиторства. На тот момент локальное репетиторство пользовалось большой популярностью, а онлайн-преподавание только начинало набирать обороты. В то же время на рынке не существовало глобальных игроков, которые бы объединяли оба типа услуг. Так мы нашли свою нишу для Preply.соm», – поделился опытом сооснователь образовательной платформы Preply Сергей Лукьянов.
3. Сокращайте расходы на маркетинг
Инвесторы не любят большие расходы на малоэффективный маркетинг – это факт. Например, по неопытности многие фаундеры и их маркетологи торопятся заявить о себе на дорогих рекламных площадках или потратить половину месячного бюджета на спонсорство мероприятий, а венчурные инвесторы так и не звонят. На самом деле, подобные маркетинговые приемы работают только для уже известных компаний и продуктов, которые знают хотя бы шестеро из десяти человек.
На первых этапах существования стартапа все средства должны быть направлены на продвижение его продукта, а не личный PR фаундера. Сфокусируйте внимание на сокращение расходов по привлечению клиентов, изучайте эффективность недорогих маркетинговых инструментов. Джей Самит, известный медиа-эксперт и куратор более 500 стартапов, рекомендует: «Каждый доллар на маркетинг тратьте так, как будто он у вас последний».
И самый важный совет для основателя стартапа – постоянно обучайтесь, мониторьте рынок и будьте готовы извлечь выгоду из любой ситуации. Только вера в идею и постоянное совершенствование продукта поможет фаундеру привести его компанию к успеху.