На початку вересня відбувся HoReCa Marketing Forum. Основна мета якого — конкретні маркетингові кейси для кожної сфери «гостинного бізнесу». Засновник маркетингової агенції INSIGHT та школи INTEGRA Олександр Сукач розповідає про етапи створення форумів, залученість аудиторії, промоцію та створення бізнесу з нуля.
Чим займається агенція INSIGHT?
Ми займаємося наданням маркетингових послуг та комплексно працюємо з клієнтами. Уже рік, як ми створили школу INTEGRA, на основі якої робимо курси, а також проводимо офлайн і онлайн форуми. Ідея створення агенції зародилася давно. Тоді, ще фактично 20-ти річними студентами, ми втрьох організовували Львів SMM форум, це була наша перша подія (приблизно на 200 людей), яку ми проводили у їдальні. Не скажу, що захід пройшов ідеально, але на той момент це було для нас успіхом. Ми отримали купу позитивних відгуків, вийшли «в плюс» по всім параметрам і продовжили роботу. Кожен новий форум ставав кращим за попередній. З часом, команда повністю змінилася і вже 4 рік, як ми продовжуємо свою діяльність.
Розкажіть про ваш проєкт HoReCa Marketing Forum.
Цей проєкт насамперед для рестораторів, готельєрів, власників невеличких чи великих мереж. HoReCa Marketing Forum стане в пригоді всім, хто хоче дізнатися про нові інструменти маркетингу. Зазвичай ми говоримо саме про діджитал маркетинг і для різних сфер прописуємо конкретні інструменти, щоби кожен міг комплексно побачити взаємодію різних маркетингових інструментів, та результат, який можна отримати.
Як це відбувається? Ми запрошуємо крутих, цікавих спікерів, яких самі хотіли б послухати й даємо їм можливість розповісти про свій досвід. Наприклад, аналіз актуальних трендів на цьому ринку.
Що таке HoReCa?
HoReCa — це готелі, ресторани, кафе, хостели. Це все, що на Західній Україні називають сферою гостинності, або ж сервісний бізнес.
Як народилася ідея HoReCa Marketing Forum?
Ми взагалі агенція INSIGHT, що надає різні послуги маркетингу, брендингу, стратегічного супроводу. У нас було багато клієнтів із цієї сфери, ми розуміли механізм роботи й нюанси, які є в цьому бізнесі. Для прикладу, один зі спікерів HoReCa Marketing Forum — Нестор Мельник є нашим постійним клієнтом, з яким ми співпрацюємо понад 2 роки. Тому вирішили, що нішева тематика HoReCa варта окремого форуму.
Хто залучений до створення HoReCa Marketing Forum?
Зараз у нас досить велика команда, адже є агенція, усі спеціалісти якої фактично залучені до проєктів. Тобто, ми самі себе наймаємо, якщо можна так сказати. У нас є копірайтери, таргетологи, піарщики, які комплексно можуть вести проєкти. Ми самі розробляємо концепцію продукту, проводимо брейншторми для обговорення майбутніх спікерів, котрих хочемо залучити. Фактично, весь комплекс маркетингу ми закриваємо нашою внутрішньою командою.
Ієрархія, звісно, є, але швидше горизонтальна, ніж вертикальна. Немає однієї усталеної особи директора, яка б приймала всі рішення, у той час, як інші просто б підлаштовувалися. Ми намагаємося тримати баланс, щоби кожен міг висловити свою думку, запропонувати власну ідею, яку можна буде втілити. Навіть якщо це простий дизайнер, він може стати тимчасовим ідейним лідером такого проєкту, буде підбирати спікерів, можливо, комунікувати з ними, розробляти дизайн. Створення заходу — це спільна подія. Звичайно, є 2–3 людей, котрі несуть більшу фінансову відповідальність за інших, проте, я б не сказав, що це яскраво виражено.
Як саме ви влаштовуєте форум?
Ми починаємо готуватися до форуму за декілька місяців. Усе залежить від масштабу події. Якщо форум розрахований на 5000 людей і більше, то підготовка розпочинається за пів року, якщо ж подія менша (на 500 відвідувачів) — за 2–3 місяці до самого заходу. Починається все з загальної ідеї та продумування концепту. Готуємо презентацію або документ, далі обговорення з командою, потім проводимо опитування серед наших клієнтів і записуємо варіанти компаній та спікерів, яких хотіли б запросити. Визначаємо, з ким ми будемо комунікувати першочергово. Ще місяць йде на, власне, спілкування та погодження всіх спікерів.
Коли в нас є основна частина спікерів і готовий концепт, паралельно ми вже починаємо розробляти сайт, його дизайн, рекламні креативи й тексти. Далі запуск реклами. Від моменту запуску реклами до самого форуму в ідеалі має бути не менше 2 місяців. Тобто, 2–3 місяці, а якщо форум великий — 4. Звичайно, продажі не йдуть одразу, усе відбувається поступово. Наприклад, на початку може продаватися невелика кількість квитків. Але, оскільки, це вже не перший наш форум, у нас є сформована база, з якою ми взаємодіємо, робимо розсилки.
На ранніх етапах ми також використовуємо інструмент ранньої покупки квитка. Тобто, спочатку ми даємо можливість купити квитки за найнижчою ціною, згодом, ближче до події, ціна зростає. Основний пік продажів — це останні 2–3 тижні до події.
Якщо говорити про організацію — це відбувається досить просто. У нас є платформа, через яку ми організовуємо трансляцію зустрічі, спікер готує презентацію, ми її максимально відшліфовуємо й далі через цю платформу транслюємо відео для глядачів. У нас є різні квитки: голд — з додатковими матеріалами, бізнес — з відеозаписами, які можна в будь-який момент переглядати. Тож, після самої події ми робимо розсилку таких матеріалів. І після цього можна вважати, що подія пройшла успішно.
Скільки всього форумів ви провели?
Якщо говорити про Ukrainian Digital Forum — це третій такий форум, а HoReCa Marketing Forum у нас перший. Зараз ми почали тестувати вужчі сфери, щоби запрошувати конкретних спеціалістів та компанії в нішових сферах бізнесу. Нам здається, що це буде більш цікаво для людей, які прийшли з певним запитом. Наприклад, спеціалісту зі сфери нерухомості цікавіше дізнатися про маркетинг у сфері нерухомості. Так він зможе дізнатися для себе більше корисних інстайтів.
Звідки інвестиції в проєкт?
У нас є агенція з певним оборотом коштів, тож не потрібно брати якісь кредити. Ми з власних коштів оформлюємо рекламний бюджет, домовляємося зі спікерами. Коли ми починали в нас взагалі не було коштів: стипендія, можливо, батьки ще пару гривень передали. Ми домовлялися зі спікерами про пост-оплату, звичайно, ми розраховувалися зі всіма до самої події, але не в сам момент домовленості, а трохи пізніше. Це було не так просто. Можливо, у певний момент це грало проти нас, адже така ситуація не викликала довіри спікерів до нас. Але це була наша перша подія, ми не мали інших варіантів. Без фінансування запускали рекламу. Є така технологія маркетингу — сторітелинг. Кожен із нашої команди написав на своїй сторінці у ВКонтакте історію, яка мала б плавно зачепити наших друзів, знайомих і перевести на сторінку нашої події. Це спрацювало — ми тоді квитків 10 продали. З цих грошей запустили першу платну рекламу у Facebook та Instagram.
Як відрізняється ваша промоція на початку діяльності від тієї, що ви проводите зараз, маючи вже певний досвід?
На початку все відбувалося на інтуїтивному рівні. Ми не знали маркетингових моделей, сегментування аудиторії, воронки продажів.
У нас було по простому:
- писали рекламні тексти, які могли вигадати;
- запускали на них рекламу
Зараз ми йдемо більш правильним шляхом. Розуміємо, що в рекламі 80 % результату залежить від комунікації, а не налаштувань таргетованої реклами. Тому максимальну увагу ми приділяємо тому, як інформація доходить до клієнта.
Це, по-перше, вигляд сайту: там мають бути упаковані одразу всі переваги. Споживач не має вишикувати дрібним шрифтом потрібну інформацію. Користувач має відкрити сайт і за 6 секунд захотіти залишитися надовше. Зазвичай, реципієнт приймає рішення, орієнтуючись на прізвищах спікерів, досвід яких хочуть перейняти. Тому своїх спікерів ми ставимо в найвищих блоках із їхніми логотипами, посадами.
Маркетинг, що це для вас? Який збірний образ можна з ним порівняти?
Маркетинг для мене зараз — це про створення продукту, розуміння того, який продукт потрібен, про передбачення потреб споживача, про донесення переваг. Маркетинг складається з багатьох елементів: створення потоку, трафіку, упаковка продукту. Основне для нас — довести споживачу, що цінність події переважає її ціну. Якщо цінність більше, ніж ціна, то здійснюється покупка.
Маркетинг зараз всюди, навіть історія з Ілоном Маском, коли пост однієї людини може вплинути на курс багатьох валют, — це маркетинг. Маркетинг вшитий зараз у всі сфери життя.
Яка є різниця між маркетингом для рестораторів, готельєрів, маркетологів?
Ресторатори та готельєри, як власники бізнесу, несуть набагато більшу відповідальність. Для них маркетинг не просто гра з чужими бюджетам, це гра з власними грошима. Тому для них — це й не гра, а серйозні інвестиції. Іноді ж це навпаки добре. Адже вони відчувають свою відповідальність, перечитують рекламні тексти, намагаються викластися на максиму. Іноді — це є ступором, вони бояться чогось нового, переживають через можливість втратити бізнес, кошти, і відмовляються від нових, свіжих рішень. Якщо говорити про різницю між маркетингом для ресторанів та готелів — в обох випадках дуже важливою є локація.
Обидва ці бізнеси — вони про емоції, відчуття, які людина переживає в цьому місці. Тому над цією концепцією варто працювати. І не забувати про LTV, щоби людина поверталася, бо постійне залучення клієнтів є не дуже вдалою маркетинговою стратегією. Необхідно намагатися перетворювати людей на своїх постійних клієнтів.
Що найголовніше у вашому бізнесі?
Команда, продукт і досвід. Ще одна психологічна порада — не прив’язуватися до однієї події або продукту. Якщо потрібно скасувати захід, краще це зробити, щоби не піти в мінус. Старт роботи розпочинається за 2–3 місяці до заходу, можна тиждень-два виділити на тест. Якщо продукт не заходить аудиторії необхідно відмовлятися від проведення такої події. Якщо ми виходимо в 0 — це ще нормально. Але коли у великий мінус — можна вилетіти з бізнесу взагалі.
Розкажіть про вашу наступну конференцію Ukrainian Digital Forum.
Ukrainian Digital Forum — це наша основна конференція. Її ідея — дати споживачу комплексне бачення всіх інструментів маркетингу. Ми розуміємо, що є різні спеціалісти: ті, хто займаються виключно таргетованою рекламою, аналітикою; ті, хто виключно про креатив, які далекі від цифр. І кожен із них живе у власному світі. Ми намагаємося ці два світи об’єднати на одній події, для того, щоби люди могли комплексно зрозуміти, як ці речі між собою взаємодіють. Тому що, людина, яка налаштовує таргетовану рекламу може розбиратися в налаштуваннях та аудиторії, але не розуміти загального посилу бренду, чи не знати, як його корегувати. У результаті точність дій такого спеціаліста буде нівелюватися. Краще знати всі сфери маркетингу, щоби мати змогу робити процес цілісно. Тобто, форум фактично для всіх: таргетологів, дизайнерів, маркетологів і власників бізнесу. Наступний Ukrainian Digital Forum буде 6-7 листопада 2021 року.
Спілкувалася Катерина Леляк
Читайте також:
Креатив через призму бізнесу, цілей та цифр: КД MOZGI Ideas Влад Болсун про бенефіти та обов’язки креативного підрозділу великої компанії
Креативна директорка Українського інституту Тетяна Філевська про цілі та завдання інституту та креативні шляхи їх досягнення
