По словам Баттерфилда, компания Slack, стоимость которой оценивается в $4 млрд, в своём развитии в b2b-сегменте продолжит полагаться на вирусный эффект и платную рекламу.
Рекомендации «из уст в уста» уже помогли Slack нарастить базу в 2,3 млн активных пользователей ежемесячно и получить $64 млн годового дохода, рассказал гендиректор Slack.
В отличие от большинства корпоративных программ, Slack не намерена привлекать менеджеров по продажам в своей работе. Вместо этого команда тестирует традиционные рекламные форматы — например, показывает ролики в эфире спортивных передач на телевидении. В ноябре 2015 года компания разместила несколько рекламных билбордов на улицах американских городов.
Наилучшая вещь в рекламе — то, что её легко масштабировать. Нужно просто добавить больше денег и получить результат. А когда нужно остановиться, вы просто останавливаетесь.
— Стюарт Баттерфилд
Реклама — второй основной канал продаж, на который делает ставку Slack. По словам Баттерфилда, он более гибкий, в отличие от отделов продаж — найм менеджеров требует составления сложных договорных отношений, а на их увольнение тратятся большие средства.
В компании, которая делает ставку на менеджеров по продажам, сложно увеличить скорость работы, потому что вы вынуждены нанимать больше сотрудников. А если вы решите остановиться, вы окажетесь в ужасной ситуации, когда необходимо выплачивать выходные пособия.
— Стюарт Баттерфилд
Однако столь динамичный рост Slack обеспечили небольшие команды, пишет Business Insider. Для того, чтобы начать работу с крупными компаниями из списка Fortune 500, команде придется нанимать человека для выстраивания коммуникации с крупным бизнесом, считает издание.
Единственный успешный пример на b2b-рынке, когда сервис не делал ставку на менеджеров по продажам, — Atlassian. Компания вышла на IPO и смогла продать доступ к сервису для отслеживания ошибок Jira и чат-приложению HipChat крупному бизнесу.
Однако, по мнению аналитика Томаша Тунгуза, несмотря на то, что Atlassian использует половина списка Fortune 500, ни один клиент не приносит компании больше 1 процента от всей её прибыли. То есть ни один корпоративный клиент не приносит сервису больше $3,5 млн в год, что нельзя назвать крупным контрактом, отмечает Тунгуза.
