Бросить стабильную работу в крутой компании и начать свой бизнес в кризис — подобные идеи хорошо смотрятся в подборках советов стартапам, но отваживаются на такой шаг немногие. Команда украинского сервиса коллективной оплаты подарков онлайн Wishround рискнула реализовать это на практике. Пока получается неплохо: стартапу еще нет и года, а среди клиентов уже есть сеть «Цитрус», интернет-магазины Emozzi и Swatch, несколько польских интернет-магазинов. Недавно проект получил $200 000 от нового украинского фонда BeValue и теперь нацеливается на завоевание европейского рынка e-commerce. В рамках совместного с Microsoft BizSpark спецпроекта «Стартап-гараж» редакция AIN.UA пообщалась с CEO проекта Виталием Кедыком и CTO Юрием Шевченко.
Как дни рождения в Terrasoft натолкнули на идею
Виталий планировал заняться интернет-бизнесом еще до работы в Terrasoft: даже зарегистрировал ТМ «Повезло». «Пытался сделать такой себе «хотлайн наоборот»: люди говорят, что им нужно, а интернет-магазины за них торгуются», — рассказывает он. Уже был готов дизайн и сайт, но грянул кризис, и идею пришлось отложить. Виталий решил вложить деньги в образование и уехал учиться на preMBA в британский Борнмут. А после возвращения устроился на работу в Terrasoft, где и познакомился с Юрием. Юрий на тот момент уже успел поработать в FMCG, в сфере продаж.
В Terrasoft оба будущих основателя Wishround занимались продажами, отвечали за продуктовую стратегию компании и общение с корпоративными клиентами: Виталий отвечал за программы лояльности, Юрий — за финорганизации и банки. Начинали оба рядовыми менеджерами, но на момент увольнения возглавляли свои коммерческие направления.
Идея Wishround пришла так: в Terrasoft, как и во многих крупных компаниях, было принято собирать деньги, чтобы поздравлять сотрудников на дни рождения и в другие праздничные даты. Юрий захотел быть ответственным за сбор денег: приходилось бегать с листочком по офису и собирать дань. Это было весело, пока в компании было не так много людей. Но когда Terrasoft вырос до нескольких сотен сотрудников, это превратилось в утомительное паломничество. Однажды Виталий рассказал Юрию о своем проекте до работы в Terrasoft, и где-то к концу 2013 года у них родилась идея создать новый: онлайн-сервис коллективных покупок подарков. Чтобы человек мог озвучить, что он хочет, создать желание, а все желающие — скинуться ему на подарок.
К решению уволиться и делать свой проект подтолкнула и стартап-литература: много летая на самолетах, будущие стартаперы зачитывались книгами по построению бизнеса. «Точно не помню, что это была за книжка, но после одной из них окончательно решил увольняться», — признается Юрий. Из тех, книг, что более всего впечатлили будущих предпринимателей: Lean Startup Эрика Райса, «Стратегия голубого океана» Чана и Моборна, «Черный лебедь» Талеба, «Фиолетовая корова» Сета Година, «Доставляя счастье» Тони Шея. «Получается список литературы, запрещенный в энтерпрайзе, — шутит Виталий. — У нас даже был такой локальный мем: маркетинговые войны фиолетовых коров в голубом океане».
В начале 2014 Кедык и Шевченко ушли из Terrasoft делать собственный бизнес.
Начало
Сначала команда состояла собственно только из самих сооснователей и энтузиастов-разработчиков, которые готовы были перейти на фултайм после привлечения инвестиций. Денег для запуска решили не брать, а запускать на свои и семейные сбережения. «Стопроцентная схема — friends, family, fools», — говорит Виталий. Всего на запуск потратили около 20-25 тысяч долларов. Основатели говорят, что если бы запускались сейчас, то обошлись бы гораздо меньшей суммой: можно было бы сэкономить на дизайне, да и другин ошибки были — от аренды офиса до открытия юрлиц.
Команда подошла к запуску серьезно, сформулировала идею, проконсультировалась с экспертами. Одним из активных эдвайзеров, давших проекту множество ценных советов, стал сооснователь MoneXy и серийный предприниматель Юрий Чайка. В основном, он консультировал основателей Wishround по вопросам электронных платежей. «Очень хорошая перспективная команда, верю в их успех», — говорит Чайка.
Отдельным вопросом был выбор площадки для размещения серверов. Команда решила эту проблему, став участником программы для стартапов Microsoft Bizspark, по условиям которой молодые проекты бесплатно получают ресурсы облака Azure. А уже на конференции IDCEE-2014 команда Wishround договорилась с Microsoft об участии в BizSpark Plus, который позволяет бесплатно использовать ресурсы корпорации на $60 000 в год. В работе с Azure стартап использует службу вебсайтов, виртуальные машины, сервис баз данных Azure, хранилище и кэш. На данный момент все среды разработки, тестирования и продакшн развернуты в единой инфраструктуре на основе Azure.
По мнению Шевченко, программа BizSpark просто незаменима для молодых команд. Во-первых, стать ее участником очень просто — вы подаете заявку и описываете для чего вам нужно облако. Во-вторых, кроме технологий Microsoft, площадка Azure хорошо работает с популярными нынче дистрибутивами операционных систем — можно развернуть проект и программировать на чем угодно. «На сегодня это одно из самых технологичных облаков — я не раз встречал такую характеристику в комментариях и обсуждениях, и теперь готов с с ней согласиться», — говорит СТО проекта.
От iPhone до полетов на воздушном шаре
Прошлый год для украинского e-commerce выдался, мягко говоря, сложным. Но все же стартапу удалось заполучить в клиенты несколько известных украинских брендов. В этом случае очень помог опыт корпоративных продаж, полученный в Terrasoft.
Стартап работает так: пользователь создает страницу желания, нажав на станице интернет-магазина кнопку «Хочу в подарок», расшаривает желание в социальных сетях, друзья и знакомые скидываются деньгами — без авторизации. Для платежей используются платформы LiqPay и Platon. По Европе команда тестирует платежи с Mangopay. А зарабатывает стартап на комиссии (она может составлять от 5% до 15%).
Wishround помогает магазинам-партнерам больше зарабатывать, при этом не каннибализируя их клиентов. Стартап предлагал магазинам получить ту аудиторию, которая в любом другом случае просто не стала бы покупать товар. К примеру, так удалось договориться с украинским изобретателем и дизайнером hi-fi-аудиотехники Виталием Потоцким, который в онлайне продает дорогую акустику. «Мы же предложили ему выйти на целевую аудиторию, которой эта техника в принципе не по карману как разовая покупка», — говорит Кедык.
Первым желанием, на которое удалось собрать деньги с помощью Wishround, стал iPhone. Это был, своего рода вызов: перед этим команду раскритиковал один из лидеров украинского стартап-движения — мол, вы и на «айфон»-то не соберете со своим сервисом. Желание создали в партнерстве с «Цитрусом» и меньше, чем за неделю деньги собрали. Всего на подарок скинулось около 30 человек, причем деньги переводили даже из-за границы.
Сейчас стартап работает с такими брендами, как Swatch, Emozzi, Jam.ua, “Цитрус», «Потоцкий». В Украине уже есть собранные желания на сумму от 900 до 7000 грн. «Показательно, что обычно собирают на что-то, что превышает среднюю стоимость корзины конкретного магазина», — говорит CEO проекта. А самым оригинальным подарком за всю историю существования стартапа стал полет на воздушном шаре. Молодой человек собирал деньги на такой полет на свой день рождения. И в результате прямо во время полета сделал предложение своей девушке. «Люди, которые ему скидывались, были в восторге», — вспоминает Виталий.
Кедык советует на ранней стадии построения стартапа, который работает с мерчантами, стучать всюду, где хотя бы «приоткрыта дверь» и получать максимум фидбека. Главными инструментами в этом он называет социальные сети LinkedIn и Facebook. Если же стартап уже работает, а свои контакты закончились, нужно выстраивать отдел продаж, от генерации лидов до закрытия сделок и подкрепить это хорошим маркетингом и PR. «Нужно всегда работать с воронкой и контролировать каждую потенциальную сделку. 7-10% конверсия в продажи — это очень круто. То есть, чтобы продать 10-ти компаниям, нужно начать переговоры с 100-150. Это же, кстати, касается и поиска инвесторов», — говорит он.
Новому проекту — новый фонд
Основатели Wishround очень жалеют, что не начали искать деньги сразу. Даже не потому, что это сложно — скорее потому, что это очень долгий процесс. Команда на своем опыте поняла, что инвесторам не стоит рассылать бизнес-план и детальные описания финансовой модели на 14 страницах — все равно это никто не читает. Встречи начались, когда пакет документов о стартапе сократили до одной страницы.
Стартаперы пообщались почти со всеми украинским фондами, писали заявки через сайт, выступали с презентациями, переделывали их… «В какой-то момент я начал забывать, что такое работа над продуктом. Мы просто постоянно работали в PowerPoint, — вспоминает Юрий. — Фандрайзинг — это фактически фултайм-работа для одного человека в команде».
С новым украинским фондом BeValue стартап познакомил Денис Довгополый. Команде понравилось, что партнеры фонда, которые пока избегают публичности, разбираются в индустрии fintech. «Мы слушали вопросы, которые они задавали на встрече, и думали: фигасе, такого до них никто не спрашивал», — вспоминает Виталий. В результате фонд вложил в стартап $200 000. По мнению Довгополого, на интерес инвесторов к стартапу позитивно повлияла хорошая экспертиза основателей в корпоративных продажах и умение выстраивать отношения с интернет-магазинами. Основатели не разглашают долю, которую уступили фонду. Но исходя из стандартного размера доли, который стартапы отдают инвесторам на этой стадии, можно предположить, что Wishround оценили не менее чем в $1 млн.
Полученные деньги пойдут на работу над продуктом, а также — на выход в Европу. Стартап собирается закрепиться в Польше и на немецкоговорящих рынках (это второй после Великобритании рынок e-commerce в Европе). Договоренности с польскими интернет-магазинами, а также с одним из банков уже есть — в будущем стартап собирается опробовать частичное кредитование подарков. “Мы сейчас видим, как меняется сфера платежей в онлайне, рынок социальных платежей — это огромный рынок. Надеюсь, мы сможем на нем закрепиться”, — говорит Виталий.
