«Я долго размышлял, стоит ли писать этот материал. Провал стартапа — это не тот опыт, которым я мог бы гордиться, но мне хотелось бы рассказать другим молодым предпринимателям о том, чему я научился. Мир стартапов — это не только инвестиции, единороги и бесплатная еда в офисах. Я хочу, чтобы основатели проектов узнали, какова реальность», — пишет Хеламбанг.
Предприниматель запустил маркетплейс Shopious вместе со своим знакомым в конце 2013 года. Основатели создали площадку для продажи и покупки женской одежды. По словам Хеламбанга, сам он до этого увлекался программированием, но решил запустить коммерческую платформу, так как в то время в Индонезии процветали подобные проекты, а одним из самых востребованных направлений была мода.
Спустя год работы компания решила сменить направление деятельности. Сервис превратился в агрегатор онлайн-магазинов. Причиной послужило то, что пользовательницы сети из Индонезии не хотели размещать объявления о продаже вещей и фотографии товаров на малоизвестной площадке. «Модель маркетплейса тогда была для рынка чем-то неизведанным», — рассказывает автор заметки.
«Нам задавали множество вопросов о представленных на сайте товарах, но у нас попросту не было на них ответов. Информация о конкретном товаре могла быть только у продавца и покупателя. Мы попросили покупателей связываться с магазинами перед приобретениями, но это привело к тому, что товары продавались в обход площадки — так проще и быстрее».
В конце 2013 года набрала популярность продажа вещей через Instagram. Так почему они должны были делать одно и то же дважды?
Команда Shopious решила переосмыслить площадку. Товары агрегировались из сети — в том числе, и из Instagram. Руководство стартапа взяло на себя заботу о предоставлении нужной информации пользователям. Каждый продавец обязан был ежемесячно оплачивать подписку на размещение своих товаров. Сотрудники также взяли на себя сбор обратной связи от покупателей.
Конверсия
Основная проблема, с которой столкнулась команда агрегатора — непредсказуемые показатели конверсии. «Индонезийцы могут очень долго выбирать товары, а потом и вовсе не приобрести их», — говорит Хеламбанг. Кроме того, количество покупок напрямую зависело от поведения продавца — в том числе, от того, как быстро он сможет ответить на запрос пользователя. «Мы никак не могли это контролировать».
При этом компания взимала с продавцов плату с самого первого дня использования платформы. «У нас были сотни клиентов, и все заработанные деньги мы пустили на привлечение потенциальных покупателей через всевозможные каналы. Чтобы магазины продолжали пользоваться сервисом, их доход должен был превысить затраты». Однако стоимость пользователя сильно выросла с ростом количества коммерческих площадок, отмечает автор заметки.
Реселлеры в Instagram
Большинство из магазинов, работающих в Instagram, пишет Хеламбанг, лишь перепродают товары. Некоторые из них являются третьим или даже четвертым звеном в цепочке реселлеров, каждый из которых накручивает цену товара. Единственное отличие между такими продавцами — цена, по которой они готовы продать вещь. При этом каждый магазин, прежде чем продать товар, должен убедиться в его наличии у поставщика.
«Это занимает слишком много времени, а покупатель теряет интерес и уходит. Учтите, что индонезийцы задают тонны вопросов, ответы на которые можно найти, прочитав описание продукта, но магазины вынуждены на них отвечать», — объясняет автор заметки.
«Итак, представьте, что я — третий в цепочке реселлеров и продаю товары по невероятно высокой цене. Чтобы получить ответ на запросы о продукте, мне потребуется очень много времени. Велика вероятность, что я не смогу продать ничего. При этом от команды Shopious требовалось обеспечить получение дохода продавцам, что оказалось практически невозможно». Сотрудники, говорит Хеламбанг, налагали на продавцов различные ограничения, но и это не помогло.
Shopious хотела получать прибыль
С самого начала работы Хеламбанг сделал упор на получении прибыли. «Компания может быть устойчивой, только если у неё есть деньги. Строить стартап, который живет на средства инвесторов или ждет, пока его выкупят, — не то, как нужно вести бизнес, — пишет автор заметки. — Мне кажется это неправильным. Если у вас есть хороший и ценный продукт или услуга, то пользователи должны за него платить. Вот и всё».
Заключение
В конце концов основатели решили закрыть компанию. По словам Хеламбанга, у стартапа ещё оставались средства, но чтобы стать рентабельным, Shopious следовало потратить большие средства на привлечение новых пользователей. «Мы решили вернуть деньги инвесторам, так как не хотели тратить их впустую. С самого начала нашей целью было построить прибыльный и устойчивый бизнес».
«У нас не возникало проблем с получением денег от клиентов, но мы конкурировали с компаниями, которые, кажется, не заботились о рентабельности. Они платили своим пользователям, организовывали бесплатную доставку, не брали плату за некоторые другие услуги, хотя стоило бы, организовывали покупателям бесплатные путешествия в Японию и так далее. Всё новые и новые игроки с горами наличных выходили на рынок», — вспоминает предприниматель.
Мне жаль говорить об этом, но я разочарован тем, что из себя представляет стартап-сфера Индонезии. В Кремниевой долине проекты конкурируют друг с другом за счёт качества услуг. В Индонезии побеждает тот, у кого больше денег.
«Некоторые говорят, что молодому рынку нужны средства, и нас ждёт бум технологий. Другие полагают, что рынок только учится. Я считаю, что всё это — дерьмо собачье. Деньги обращают рынок хаос, и, возможно, вскоре превратят его в технологический пузырь».
Начинающим предпринимателям автор заметки рекомендует с самого начала определить, что они хотят построить и чего добиться. «Я хотел построить бизнес, и не преуспел в этом. Поэтому я решил закрыть стартап. Хотите построить дорогую компанию — пожалуйста. Хотите улучшить жизнь миллионов людей и не против постоянно жить на чужие деньги — вперёд. Следуйте за своими целями. Я счастлив, что прошел через это и теперь могу делиться опытом с другими».