Знижки та спецпропозиції є потужною зброєю в арсеналі інтернет-маркетологів для збільшення трафіку та підвищення конверсії. Вміло використані у періоди підвищеного попиту, як-то передсвяткові та сезонні дні, вони здатні збільшити продажі в кілька разів. Приміром, минулого року зростання продажів у Чорну п’ятницю в Україні сягнуло 410% проти звичайного дня. Щоб повною мірою реалізувати потенціал таких нагод, Олександр Марусяк, головний менеджер із розвитку бізнесу RTB House в Україні, пропонує три дієві ретаргетингові стратегії.
Пропонуйте користувачам те, чого вони хочуть
Стратегія дуже добре працює на висококонкурентних ринках. В основі лежить поєднання кастомізованих цін та знижок для різних груп клієнтів і товарів із персоналізованими пропозиціями, що враховують поведінкові моделі покупців. У такий спосіб забезпечується кращий відгук, ніж при звичайному таргетуванні, а отже — вдається збільшити обсяги продажів і прибутку, не поступаючись маржею.
Для успішної реалізації цієї стратегії необхідне регулярне коригування таких показників, як повернення витрат на рекламу (ROAS), середня вартість продажу (COS) та вартість залучення клієнта (CPA) протягом усього періоду реалізації компанії.
Максимізуйте продажі через супутні пропозиції
Ця стратегія є більш агресивною і підійде для тих, хто хоче взяти максимум від періоду акційних продажів. Вона є більш ризикованою щодо коливань маржі та ділової репутації: приміром, це стосується наявності ресурсів для забезпечення вчасних поставок у пік продажів. Разом з тим вона більш виграшна з точки зору не тільки задоволення потреб клієнтів, але й формування їх зацікавленості до нових продуктів.
Ретаргетингова кампанія вибудовується у такий спосіб, щоб запустити ланцюг подій. Послідовні ітерації взаємодії спрямовані на те, щоб запропонувати клієнтові товар, якого він потребує, а потім супутні товари, які можуть зацікавити його як одразу (більш дешеві), так і з часом (більш дорогі), тобто забезпечать повернення клієнта протягом наступних днів і тижнів. Таке послідовне планування рекламних банерів потенційно сприятиме підвищенню лояльності клієнтів, а отже — й зростанню конкурентоздатності компанії на ринку.
Залучайте нових клієнтів
Продажі зі знижками та спеціальними пропозиціями чудово працюють і на залучення нових клієнтів. За допомогою інструментів ретаргетингу можна відслідкувати, які товари користувалися особливою увагою клієнтів, що відвідували інтернет-магазин раніше, але не здійснювали покупок. Потім за допомогою персоналізованих рекламних банерів зі знижками «нагадати» про них, м’яко підводячи клієнта до здійснення першої покупки в момент, коли він цього потребує (передсвяткові розпродажі, наприклад) та на вигідних для нього умовах (зі значною знижкою чи на спеціальних умовах). Експерти зазначають, що на повторне залучення варто виділяти до 20% бюджету рекламної кампанії.
