А вчера уже от имени TechStars выступила с докладом о правилах питчинга на крупнейшей в Восточной Европе отраслевой конференции IDCEE.
«Инвесторы — бинарные люди. Они делятся на «единицы» и «нули». То есть, вы им либо понравились, либо не понравились. Как правило, они делают свой выбор в первые же секунды разговора», — рассказала Эвелин. Ниже 10 советов от ментора TechStars, как сделать так, чтобы инвесторы стали для вас «единицами».
Быть инсайдером
Инвесторы хотят видеть в основателях эффективных людей. Людей, которые «делают дела». И в первую очередь, они должны быть экспертами в области, в которой хотят работать. Они должны испытывать страсть к сфере, в которой запускают стартап. Иначе как же вы будете делать дела, если вы не инсайдер собственной ниши?
Например, если вы занимаетесь модой, вы сами должны быть модным. В TechStars как-то питчили ребята, которые делают спортивное приложение для женщин, желающих сбросить вес. Их основательница — чемпион мира по бодибилдингу. И мы подумали: «Эй, так она знает, о чем говорит!» Она знает, что нужно женщинам, которые хотят похудеть. Подобный аргумент очень убедителен для инвесторов.
Меряйте нишу, а не весь рынок
Многие стартаперы не знают, как оценить рынок. На самом деле, это очень легко. Размер вашего рынка — это то, сколько людей готовы вам заплатить за ваш сервис или продукт. И совсем не обязательно это просчитывать и показывать на презентации. Вы должны дать инвесторам представление о том, что у вас за рынок, а сосчитать его они могут и сами. Знаете ли, они неглупые люди.
Пожалуйста, не включайте в свою презентацию общую информацию по рынку. Нам это не интересно, мы и так все это знаем!
Нам часто рассказывают на презентациях о том, как много смартфонов будет продано в следующем году, какими темпами растет интернет-проникновение и тому подобное. Мы каждый день об этом слышим. В вашей презентации должна быть информация только о вашей нише, о вашем продукте и никаких общих данных.
Структура питча
Вы должны ответить в вашей презентации всего на шесть вопросов:
1.Какова проблема, которую вы решаете?
2.Как вы ее решаете?
3.Кто ваши конкуренты?
4. В чем ваша изюминка?
5. Предполагаемая монетизация.
6. Кто в команде?
Если у вас недостаточно времени, чтобы ответить на все вопросы, сосредоточьтесь на первых двух. Об остальном вы расскажете, если у вас будет время.
Питчи на все случаи жизни
У вас должно быть заготовлено несколько питчей. Минимум два: питч на 15 секунд и питч на 60 секунд. Максимум: к ним прибавьте еще пяти-, десяти- и тридцатиминутный питчи. Это полный набор питчей, которые вы должны отшлифовать, практиковать и всегда быть наготове представить один из них в зависимости от ситуации.
Например, идете вы такой по коридору, а навстречу вам Виктория Тигипко. Какой питч вы можете применить? Питч на 15 секунд. В результате вы сможете привлечь ее внимание, получить ее визитку и продолжить разговор в другой раз за чашечкой кофе. Если вы счастливчик, которому дали возможность питчить со сцены, вы можете воспользоваться своим пяти- или десятиминутным питчем.
Будьте минималистичны
Не лепите на свои слайды все подряд, не делайте их громоздкими, с кучей графиков, диалоговых окон, скриншотов. Люди растеряются, не смогут все это адекватно прочесть, потеряют интерес и уткнутся в свои смартфоны. Все — инвесторы потеряны для вас.
Белые чистые слайды с одной строкой плоского текста — наше все.
Изложите кейс
Расскажите о проблеме и том, как вы ее решаете, в виде кейса. Выберите персону, которая будет символизировать вашу ЦА. Объясните персоне ее нужды и то, как ваш проект сделает ее счастливой. Расскажите историю, которая все объясняет.
Сделайте демо
На ранних стадиях инвесторы хотят видеть, как все выглядит и происходит — демо. Мы любим понажимать кнопки, поразглядывать скриншоты…
Я не рекомендую делать демо, которое зависит от наличия интернета. От форс-мажоров никто не застрахован, и если с доступом в интернет возникнут проблемы, вы рискуете оставить инвесторов без демо. Особенно это печально, если вы питчите со сцены. Делайте демо, которое 100% будет работать.
Не говорите глупостей
«У нас нет конкурентов» — это самая глупая фраза в презентации. Глупее некуда. Никогда так не говорите. У вас всегда есть конкуренты. Люди, которые пытаются решить ту же проблему, которую решаете вы, обязательно найдутся. Вы должны показать, кто и как ее решает, как люди уже используют то, что вы собираетесь им предложить. Визуализируйте для инвестора нишу, в которой будете работать. У вас всего минута на то, чтобы они поняли ваш рынок.
Поэтому сделайте эту визуализацию простой и понятной.
Вот, как это в свое время реализовали в Airbnb:
Они визуализировали позиционирование. На слайде вы видите атрибуты рынка как оси координат «дорого-дешево» и «онлайн-офлайн», а компании — как объекты, располагающиеся в этих координатах. Airbnb показали, что они находятся в пространстве координат на пересечении осей «онлайн» и «дешево», а их главные конкуренты — в области «офлайн» и «дорого». Вот так просто и наглядно.
Покажите, в чем ваша особенность
Есть несколько клише, которые всегда безотказно работают. Возьмите, хотя бы, географию. Вы можете скопировать модель, которая оправдала себя на американском рынке, и перенести ее в свою страну. Совсем не обязательно, что американская компания сможет успешно работать в Украине, но украинцы, вполне вероятно, сделают эффективный для местного рынка копикат. География и будет вашей уникальной чертой.
Вы можете быть уникальными по части сугубо технологической реализации. И мне кажется, это самый перспективный вариант для Украины. В США вы едва ли найдете таких подкованных программистов — украинцы сильнее по части инноваций.
Предложите варианты
Давайте будем честными друг с другом: большинство из вас не знает, какой будет монетизация вашего стартапа. Но не вздумайте на питч-сессии заявить: «Я не знаю, как мы будем зарабатывать». Мы знаем, что вы не знаете, но вы должны сделать предположение о возможный вариантах монетазиции. Что это будет — реклама, подписки, пожертвования — не имеет значения. Инвесторы знают, что любое предположение должно быть валидировано. Если предложенная изначально модель окажется нежизнеспособной, ее никогда не поздно поменять.
Похвастайтесь своими звездами
Команда — это важная часть питча, не перепрыгивайте через нее. Объясню на примере презентации платежной системы Square, вот слайд их презентации, в котором расписаны члены команды стартапа:
Вы видите справа на слайде набор логотипов знаменитых компаний, выходцами из которых были стартаперы Square: Google, PayPal, LinkedIn, Twitter… Инвестор смотрит на эти лого и сразу хочет работать с ними.
Даже если в вашей команде нет экс-сотрудников Google, скорей всего, в ком-то из вас есть что-то выдающееся. Например, когда я работала в EastLabs, у нас питчился проект — онлайн-платформа для профессиональных танцоров. Я не помню, что там был за питч, но я запомнила их основателя — это был чемпион мира по бальным танцам. Я подумала: «Круто, я хочу работать с этим парнем».
В TechStars у нас есть команда, которая делает аксессуары для велосипедов. Я снова-таки не помню, о чем был их питч, но кое-что я не забуду никогда. Один из основателей работал директором самой крутой в США марки молодежных джинсов. Мне стало очевидно, что он крутой маркетолог и мастер продаж.
Имейте в виду, главная цель вашего питча — сделать так, чтобы инвесторы вас запомнили. Если вам это удастся, все будет хорошо».
