Чорна п’ятниця швидко наближається. А за даними Bloomberg, цьогоріч розпродажі почнуться на два тижні раніше, ніж зазвичай. Крім того, найімовірніше, споживачі частіше обиратимуть покупки онлайн, ніж похід до магазинів. RTB House підготували практичні поради, як маркетологам розробити ефективні стратегії для Чорної п’ятниці.
Через пандемію обсяг онлайн-шопінгу зріс майже на 75%, що свідчить про те, що онлайн-продажі зростуть до небес під час цьогорічної Чорної п’ятниці[1]. Разом з тим, згідно з прогнозами, четвертий квартал стане найбільшим сезоном покупок через мобільні додатки[2]. Залежно від вертикалі та сфери діяльності продажі онлайн-магазинів можуть зрости у п’ять разів, якщо порівнювати зі звичайним днем на початку місяця. Аналітика RTB House показує, що продажі в рітейлі зросли на 39% у листопаді 2019 року.
Аналіз RTB House результатів продажів своїх 36 партнерів показав, що 20 з них реалізували масштабні промоакції протягом минулорічної Чорної п’ятниці. Роздрібні магазини одягу і товарів масового споживання збільшили середній обсяг продажів для нових покупців на 50%. Роздрібні продавці товарів, придбання яких пов’язане з більш тривалим процесом ухвалення рішень, більшими витратами і які не входять до кола першочергових потреб (наприклад, меблі, побутова техніка та ювелірні вироби), збільшили свої продажі майже на 90% серед покупців, які не відвідували онлайн-магазин протягом останніх 100 днів.
За даними RTB House, користувачі починають шукати інформацію про Чорну п’ятницю вже на початку листопада, а конвертація 90% користувачів у покупців займає від 7 до 14 днів. Тому корисно залучити споживачів до онлайн-магазину на кілька тижнів раніше дня початку розпродажів. Відповідаючи на найпоширеніші запитання клієнтів про те, як розробляти ретаргетингові кампанії на цей період та які бюджети потрібні для отримання оптимальних результатів, RTB House пропонує три різні ретаргетингові стратегії, спираючись на результати попередніх років.
Плисти за течією
В рамках цієї стратегії маркетологи зазвичай пропонують своїм клієнтам певні знижки, намагаючись утримувати стабільну маржу шляхом компенсації застосованих знижок збільшенням обсягу. Стратегія допомагає збільшити продажі, підтримуючи встановлений ROI. Найкраще підходить для розвинених конкурентних ринків та забезпечує можливість вносити корективи щодня для досягнення цілей за показниками ROAS / COS / CPA.
Стати тим, кому немає рівних на ринку
Компанії, які хочуть збільшити свою частку на ринку та стати найбільш згадуваним брендом під час Чорної п’ятниці, слід вдатися до більш масштабної стратегії. Підхід більш ризикований, бо має вплив на маржу та ланцюг поставок. Однак, за умови грамотної розробки та правильної реалізації, ця ремаркетингова стратегія може принести маркетологу щедру винагороду. Для ефективної реалізації в рамках стратегії необхідно застосовувати значні знижки. Найпоширеніше запитання пов’язане з тим, наскільки великими повинні бути інвестиції в ретаргетинг. Щоб відповісти на нього, RTB House підготував рекомендації, спираючись на чорноп’ятничні кампанії минулих років, які формують уявлення про можливості отримання прибутку та про те, куди слід спрямовувати інвестиції для підтримки такої ретаргетингової діяльності.
Залучити нових покупців
Дні розпродажів, як-то Чорна п’ятниця, також чудово підходять для залучення нових покупців. Багато користувачів чекають місяцями, перш ніж зробити свою першу покупку. Конвертуючи їх у покупців вперше під час розпродажів, можна отримати майбутніх лояльних клієнтів. Деяким маркетологам вдається збільшити кількість конверсій нових клієнтів на цілих 30%. Для досягнення такої цілі рекомендуємо провести широкоохопну кампанію на противагу звичайній. Якщо говорити про великі онлайн-магазини, які мають велику базу користувачів, можна створювати різні сценарії ретаргетингу для націлювання на нещодавніх відвідувачів або тих, хто не відвідував онлайн-магазин протягом тривалого часу. Якщо конверсія нових клієнтів у пріоритеті, рекомендуємо виділяти 20% ретаргетингового бюджету для повторного залучення клієнтів.
[1] Джерело
[2] Джерело
Читайте також: як змінились тренди за період пандемії — в огляді від членів журі минулорічного конкурсу Eurobest.
