В эпоху потребителя одна из самых главных задач для владельца ТМ/бренда или начинающего предпринимателя – это выделиться на рекламном рынке. Известный факт: мир настолько перенасыщен информацией, что люди перестали ее усваивать. Если о вашем товаре не знают, это существенно отразится на прибыли. С целью помочь вашему товару/компании привлечь мимолетное внимание вашей целевой аудитории мы подготовили для вас 10 советов о том, как выделиться на рынке, перенасыщенном рекламой.
1. Уникальное торговое предложение (УТП)
Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил: «В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».
Пока вы сами не найдете ту уникальную, отличительную черту в вашем товаре, покупатели будут предпочитать то, что имеет четко выраженную характеристику, а не пытается охватить все положительные качества.
В мире на сегодняшний день около 20 млн. брендов. Посчитайте на досуге: сколько их вы сможете вспомнить и отличить?
Это еще раз доказывает, что уникальность товара – превыше всего. Если вы не стали первым в той или иной торговой нише, вам нужно придумать такую легенду, чтобы ваш товар вызвал определенный образ в голове покупателя и надежно там устроился.
Эти категории помогут вам создать УТП:
• «правдивость» (найдите реальное отличие вашего товара от другого);
• «релевантность» (следите за реакцией клиента и действуйте в зависимости от этой реакции),
• «доказуемость» (насколько то, что вы рассказали про свой бренд, соответствует действительности).
2. Не повторяйте ошибки конкурентов
Мониторить деятельность конкурентов и пытаться за их счет выиграть – амбивалентное действие: оно полезно, но в то же время может и навредить. С одной стороны, когда мы знаем, что конкуренты преуспевают, это дает нам хороший «пинок» для развития, но чаще всего компании просто берут идею конкурентов и «кладут в свою фирменную упаковку».
Чем это грозит, кроме мук совести того, кто это сделал? Тем, что вы становитесь такими же, как и другие. Ориентируясь на слова конкурента: «у нас дешевле» и «качество лучше», вы просто сливаетесь с массой других таких же товаров, ведь потребитель обычно скептически относится к таким словам и мало им доверяет.
3. Сделайте новый или нишевый продукт
Придумайте новое звено и займите эту нишу, пока никто другой не занял. Например, GoPro . Это легкая и небольшая видеокамера для любителей экстремального спорта. На данный момент подобных устройств на рынке хватает, тем не менее GoPro остаются лидерами. Еще один плюс нишевых продуктов и сервисов – это «встроенная» дифференциация.
Также следует помнить, что новые продукты всегда вызывают у людей любопытство, особенно если они имеют необычное или изысканное название.
4. Лимитируйте ваши выпуски и создавайте уникальный дизайн
Делать косметику в виде ингредиентов для выпечки – это интересно. Блески для губ в форме леденцов, а пудра – «мука». Компания Beauty Bakerie подошла с другой стороны к своему товару, и целевая аудитория это оценила, так как товар весело и хорошо продаётся.
Хорошо известно психологическое правило: хочется обрести тот товар, которого мало. Лимитированные выпуски телефонов, шоколада, мороженого лучше продаются, чем те, которых вдоволь.
5. Инновации
Никогда не останавливайтесь на достигнутом, иначе вас обгонят конкуренты и о вас позабудут. Даже если перед этим вы были на вершине, это не дает гарантии, что вы там останетесь в течении последующих лет.
Вдохновляйтесь инновационостью Apple, Tesla, Phillips, IBM, которые не сбивают свой темп развития.
6. Удивите сервисом
Проведите качественные исследования вашей целевой аудитории на счет того, как им удобно получать ваш товар, и по итогам сделайте так, как хотят ваши покупатели. Они оценят вашу заботу об их мнении, что непременно увеличит продажи и оборот.
7. Выделяйтесь на полке
То, насколько ваш товар заметен на полке, также влияет на узнаваемость и продажи. Здесь конкурентная борьба зашкаливает. Главное – в погоне за наибольшей заметностью не переборщить. Например, почти вся вода в одинаковых бутылках, как выделиться? Сделайте, как Voss – станьте предметом современного искусства.
8. Вызывайте эмоции
Многим, наверное, сразу вспомнилась новогодняя реклама Coca Cola. И это, действительно, яркий пример того, как можно выделиться, вызывая определённые эмоции у покупателей. Прочная эмоциональная связь с потребителем – залог успеха и один из лучших способов выделится среди конкурентов. А какая ассоциация у вас с 8 марта? Случайно не Rafaello?
9. Шокируйте!
В этом правиле главное – знать меру. Ведь потом у потребителя ваш товар будет вызывать не те ассоциации, которые вы хотели донести, пытаясь как-то шокировать. В Benetton с кампанией Unhate это нормально, а вот двусмысленный слоган сети «Бургер Кинг» – «Смотри не обострись!» – уже выходит за рамки.
10. Персонализируйте ваш бренд
Без сомнений, вы завоюете сердца клиентов, когда позволите им делать продукты «для себя». В Pandora потребитель сам выбирает подвески и браслет, Atelier Cologne делает именные флаконы духов, а Nike iD позволяет выбрать для кроссовок уникальный дизайн.
Диана Мехедок