История Pony Express
В 1860 году компания Pony Express доставляла почту между городами Сент-Джозеф в Миссури и Сакраменто в Калифорнии. Компания перевезла первую инаугурационную речь Линкольна из штата Небраска в Калифорнию за семь дней и 17 часов на 200 лошадях. Эта доставка стала самой скоростной для самой компании и для мира в целом.
При этом на работу в компанию нанимали курьеров, которые весили не более 125 фунтов (около 56 килограммов) — чтобы не перегружать лошадей. Один из курьеров рассказывал, что его приняли на работу в Pony Express в возрасте 11 лет.
Почтовая служба Pony Express просуществовала 19 месяцев. За это время бизнес потерял около $200 тысяч. «Финансовые потери подкосили бизнес, но погубило компанию появление трансконтинентального телеграфа. Компания успела доставить 35 тысяч отправлений, но её убила новая технология — которая была совсем не похожа на лошадей и обходилась намного дешевле».
Перенимая опыт Pony Express
В 2017 году бизнес обещает пользователям доставить им что-то — продукты, блюда из ресторана, автомобиль — быстрее, чем старые технологии. Такие стартапы — Uber, Lyft, Postmates, Instacart — не владеют собственными ресурсами (в случае Pony Express это были лошади, в случае Uber или Lyft — автомобили), а предоставляют пользователям только технологии. «Они всего лишь брокеры, которые маскируются под поставщиков услуг».
Pony Express владела всеми ресурсами, необходимыми для доставки почты, и полностью контролировала их стоимость — но всё равно разорилась.
«Водители такси и магазины владеют физическими активами и зарабатывают на них. А компании вроде Uber и Instacart входят на рынок и “съедают” часть выручки, прикрываясь удобством для клиентов. Они повышают комфортность использования услуг, но не увеличивают рынок», — пишет Фабоде.
Например, сервис Instacart занимается доставкой продуктов покупателям из близлежащих магазинов. Он не повышает выручку супермаркетов — обычно покупатели заказывают через приложение всё то же, что они обычно в них приобретают.
Более того, магазин теряет выручку — так как он лишается заработка со спонтанных покупок, которые многие делают в супермаркетах, увидев что-то на полке. Такие приобретения приносят магазинам значимые средства, и они не хотели бы их терять.
По мнению автора, ситуации, в которых подобные сервисы могут приносить пользу и клиентам, и продавцам — когда они увеличивают объём клиентской базы или частоту использования услуг. Но сервисы вроде Uber или Postmates этого не делают.
«Uber интегрировался в денежный поток, но не увеличил его. И в этом причина спора Трэвиса Каланика с одним из водителей. Чтобы увеличить выручку, компании нужно вывести на дороги больше машин. Чем больше машин, тем меньше поездок они совершают — из-за возросшей конкуренции. Доходы водителей сокращаются, а доходы Uber — нет», — объясняет он.
Многие верят, что такие компании, которые растут в геометрической прогрессии, добавляя всё больше активов, каким-то образом смогут обеспечить свою прибыльность. Это заблуждение. Они уменьшают вклад каждого в создание общей ценности, при этом не снижая стоимости содержания ресурсов.
Почему масштаб не решит проблемы
«Компании, не владеющие ресурсами, полагают, что обеспечить прибыльность им помогут быстрый рост и захват всё большей части рынка. Instacart нужно больше покупателей — потому что те, кто уже пользуется сервисом, не повышают частоту покупок, несмотря на возросшее удобство. Станете ли вы закупаться в магазине чаще, если сможете делать это в интернете? Вряд ли», — объясняет автор.
Так же обстоит ситуация у сервисов по заказу еды из ресторанов. Компании пытаются быстро масштабировать бизнес, выходят в новые города и страны, но вместе с этим растут и расходы на его содержание. «Они смотрят на Amazon, и это ещё одна ошибка».
Почему служба экспресс-доставки FedEx остаётся нишевой
FedEx и UPS, пишет Фабоде, остаются нишевыми компаниями, потому что масштабирование не создаёт дополнительную ценность. Поэтому эти сервисы не стремятся заменить крупнейшую службу доставки в США — государственную почту, — хотя у них есть такая возможность. Но почта доставляет отправления по самой низкой цене, и выходить в её нишу — значит тратить деньги на обеспечение ресурсов, не увеличивающих прибыль.
По мнению автора, заработать на модели доставки можно лишь двумя способами:
- Занять небольшую нишу, в которой пользователи готовы переплачивать за скорость и удобство (например, юристы, которым нужно доставить документы за ночь). Но это не то, что интересует венчурных инвесторов.
- Создать дополнительную ценность для всех участников цепочки. «Например, в почтовых отделениях люди переплачивают за марки, коробки и скотч».
Amazon — плохой аналог
«В течение долгого времени представители ИТ-индустрии обвиняли Amazon в том, что компания только и делает, что теряет средства. При этом Amazon — тоже брокер, компания не владела большей частью ресурсов, а заработать могла только забирая комиссию с продаж. Сервис быстро рос, но терял деньги», — вспоминает автор заметки.
Однако затем Amazon начала продавать существующие ресурсы продавцам — логистику и склады. С созданием «облачной» платформы Amazon Web Services компания перенесла ту же модель на новый рынок. «Компании вроде Uber не предлагают владельцам активов подобной возможности. Пока».
Uber пытается повторить этот принцип, предлагая водителям автомобили в лизинг. «И пока брокерская бизнес-модель не станет лишь частью бизнеса, такие компании будут продолжать терять средства инвесторов».
Проблема не в скорости лошадей или развитии технологий. Проблема в том, что брокерская модель не увеличивает размер рынка. В какой-то один или несколько игроков будут вынуждены покинуть рынок — и это будут не клиенты и не владельцы ресурсов.